I commenti al Tour del Fundraising appena finito! Un riassunto per chi non c’era!

E’ finito il Tour del Fundraising 2017, un bellissimo giro. Ho raccolto alcune delle email che mi sono arrivate di commento durante queste settimane.  Sono una specie di RIASSUNTO di quello che è successo, per chi non c’era, e anche spunti per approfondire dei temi nel prossimo futuro. Grazie a tutti, davvero! E al prossimo anno! Valerio

  1. Sicuramente la parte più interessante è quella dell’integrazione con più strumenti sul quale dobbiamo lavorare molto ma è la strada che stiamo prendendo, grazie Prof!
  2. Per me, che sono arrivato da poco nel nonprofit, è difficile dire quali spunti siano utili ed utilizzabili , però sicuramente l’ampliamento dell’uso degli strumenti di fundraising, verso cui ci si sta già muovendo, è sicuramente un qualcosa su cui puntare per il futuro. Inoltre, circa l’attività sui prospect, quel che dici sullo stressare il potenziale donatore affinché rimangano nel ciclo delle comunicazioni solo gli interessati, è secondo me sicuramente vero, ma credo che non vada preso come diktat, nel senso che si dovrebbe sempre considerare lo scopo ultimo di una nonprofit: infatti per molte realtà il comunicare la propria mission e far sì che essa venga compresa e seguita è più importante che raccogliere fondi, quindi proporre un’attività simile credo che potrebbe portare a “spaventare” i decisori (per esempio, penso a delle nonprofit che puntano al cambiamento culturale, come quelle animaliste, quelle che lottano a favore delle minoranze etniche, ecc).
  3. Nella mia vita ti ho visto in due incontri e mi sono piaciuti entrambi, mi appassiona molto il tuo modo di dire e presentare i concetti. Penso, ma non so ancora come, che alcune cose possano essere portate anche al di fuori dell’ambito lavorativo, nella vita di “casa”. Ho capito che ci dovremo concentrare sulla “qualità” che sulla “quantità” e che avremo un futuro dove dovremo “inventarci” strumenti e strade per restare al passo con i tempi e coinvolgere il donatore e quanto vale la sua donazione, ci sarà un contatto più personale con lui. Inoltre un’altra cosa che mi porto a casa da ieri è che mi hai fatto venire voglia di cominciare a correre!
  4. Il mio take out è, in una parola, YOU. È in sostanza la centralità del sostenitore che hai ribadito più volte durante la conferenza. Di per sé non una novità, per i professionisti del fundraising, ma sicuramente un concetto non ancora digerito. Ne è un esempio la riscrittura, di una trilogia di mailing dalla quale ora manca in maniera vistosa qualsiasi richiamo all’importanza e al coinvolgimento diretto del donatore che non sia la call to action finale.
  5. Ho trovato molto interessante la parte in cui parli di come rendere più partecipe il donatore – i messaggi devono essere scritti con un italiano molto semplice (analfabetismo funzionale in Italia 47 %) – e anche il fatto che si possano inviare sino ad un massimo di….. 21 messaggi in un anno per evitare che il donatore si “stufi”. VERAMENTE???
  6. Dopo aver partecipato al tuo incontro il trend di comunicazione sarà focalizzato, nel prossimo futuro, su un concetto di base molto semplice ma diverso da quello che si è fatto fino ad oggi : “Prova anche TU la gioia di donare”. L’obiettivo è di stimolare le persone a sperimentare la gioia di essere un “donatore”.
  7. Il punto principale e nuovo che ho portato a casa è il bisogno di spostare l’attenzione dall’organizzazione al donatore, per riconoscere il valore di quest’ultimo. In questa ottica stanno andando i nostri nuovi test middle. Inoltre, questo orientamento, sottolinea nuovamente l’importanza dei TY mailing: operazione semplice ma che purtroppo ancora per molti nostri clienti non viene attuata.
  8. È stato sicuramente tutto molto interessante. Mi ha colpito il concetto della collina che si deve superare per ottenere i risultati sperati. Un po’ come per tutte le cose della vita, che hanno valore, bisogna affrontare una salita a volte faticosa, ci si può scoraggiare, ma alla fine produce i risultati sperati, che sono il frutto dell’impegno e della costanza.
  9. Per quanto mi riguarda mi ha fornito diversi spunti. Alcune cose già le stavamo mettendo in pratica soprattutto negli script, come mettere in primo piano il donatore e non l’associazione. Invece dobbiamo sfruttare meglio il concetto di “adozione” nella richiesta di donazioni continuative, direi che fino ad adesso non siamo riusciti ancora a legare questo concetto alle nostre campagne regular, con le attività di sms. Proveremo a sfruttarlo, in accordo con i le associazioni ovviamente. Mi ha stupido sapere che l’Italia è in testa alla classifica Europea in merito alle donazioni regolari. Lead generation che dobbiamo utilizzare anche per qualificare i contatti , per scalare la “montagna della sfiducia”! Anche attraverso le TY call abbiamo intenzione di iniziare a capire meglio i motivi della donazione. Come ha sottolineato nella parte dedicata all’online, sicuramente anche nel web dovremo affiancare sempre più il Donor Care: giustamente non si raccolgono donazioni ma lead da sfruttare al meglio. Le posso assicurare che banner o chat inseriti vicino alla richiesta di donazione per raccogliere dati o per dare informazioni aiuta molto a raccogliere lead, questi strumenti li utilizzavo molto nella mia esperienza in XXX sul web. Insomma: small data e local marketing!
  10. Grazie di averci dato la possibilità di partecipare. Per me sono state sicuramente due ore molto stimolanti. Il mio take out: i messaggi ai donatori devono essere semplici, chiari e mirati (collegato con l’analfabetismo funzionale).
  11. Siamo di fronte ad un cambiamento epocale nel modo di fare fundraising. Dobbiamo sicuramente presentarci al mondo del no-profit con dei prodotti non più monotematici, ma sfaccettati, flessibili e capaci di centrare il vero obiettivo del futuro: non più il massive marketing del passato, ma un marketing client-oriented, più localizzato e personalizzato.
  12. Lo sviluppo di nuovi strumenti e il perfezionamento di quelli già esistenti, ma poco sfruttati, sarà la sfida a cui DOVREMO rispondere nel futuro. Sicuramente la nostra unit dovrà sempre più essere protagonista delle offerte ai nostri clienti, e dovrà dotarsi di prodotti capaci di coprire le nuove esigenze che si creeranno nel futuro. Tutto questo dovrà comunque avvenire in stretta collaborazione con gli altri reparti. Solo attingendo all’enorme mole di dati ed esperienze, potremo avere le capacità di creare l’innovazione vincente. La parola d’ordine è quindi marketing client-oriented.
  13. Sostanzialmente mi porto a casa 2 concetti: il donatore al centro (TU) e la generazione e l’arricchimento di lead.

TU: il donatore al centro, quanto vale il donatore. Dobbiamo dirgli “Tu salvi i bambini” e rispondere al suo bisogno di fare qualcosa in prima persona. Dobbiamo insomma rendere il donatore felice della sua azione (tu vali perché hai donato).

L’avvicinamento del donatore all’organizzazione può avvenire attraverso l’integrazione tra i canali non più solo attraverso il direct mailing. E’ necessario nel tempo qualificare le lead con informazioni personali (in alcuni casi quelle riportate non sono percorribili). La piramide è organizzata in

  • LEAD da COLTIVARE alla base
  • RACCOGLIERE attraverso il DM
  • MARGINARE con i regolari e big

Alla base della piramide c’è la generazione di lead/contatti. Nella generazione di lead funziona:

  • Dare informazioni utili
  • Fornire consulenze/contenuti gratuiti (esempio di Runtastic)

Questi concetti sono utili per lo sviluppo della strategia di contatto di Micro onlus. Le lead generate online vanno convertite alla donazione attraverso altri mezzi quali il telefono o il dm (in questo mi è venuto in mente l’esempio di Kickante di Candice Pascoal che ha un modello che parte con la lead generation via social, convertita attraverso il dm con il supporto del telefono). La parola magica nella generazione di lead è ADOTTA. Cercherò di spingerla nelle campagne SMS dei clienti cercando di creare comunicazioni “adotta” senza adozione a distanza. Per esempio per l’SMS di NLC si pensava di proporre “Adotta il futuro di un bambino con 9 euro al mese”.

Le dico che mi sono segnata i casi utili che ha citato:

  • Diabete Romagna onlus (ho guardato il sito ieri e lo utilizzerò per la presentazione della campagna tesseramento a Micro)
  • Fraternità di San Carlo
  • Wealth X
  • Cartoline per la lead generation (le proporrò a Micro)
  • American Museum campagna DM
  1. Dall’interessante incontro ho colto che il punto principale, su cui si deve fare leva, è il capire i cambiamenti, analizzarli, è adattarsi ad essi, possibilmente arrivando ad anticiparli. Questo si può fare avvalendosi di molteplici strumenti, che permettano maggiore capacità di contatto. L’obiettivo è quello di “coccolare”, il donatore. Farlo sentire al centro della nostra azione e avvicinarlo sempre più al divenire un sostenitore continuativo.
  2. Ecco uno dei messaggi che più mi ha colpito: il fundraising è l’azione che il donatore può fare.
  3. Ho raccolto diversi punti dalla sua lezione:
  • trovo molto importante che ci siano momenti come questi durante i quali è possibile osservare dall’alto ciò che facciamo. Riuscire ad andare oltre le problematiche contingenti permette di costruire un senso e a darci quindi gli strumenti per migliorare il nostro lavoro;
  • interessante il discorso sulla necessità di mettere il donatore al centro della nostra attività. Coinvolgendolo anziché semplicemente chiedendo un supporto;
  • fondamentale il concetto che il donare è parte integrante dell’immagine che un donatore ha di se. Aggiungo però che non concordo con la ricostruzione, l’uomo è sempre stato così sono gli studi di marketing che solo da pochi decenni si sono evoluti;
  • trovo sempre divertente e importante qualsiasi discorso legato a messaggi o ad azioni specifiche. Mi aiuta a tenere i piedi per terra. FAF dimostra come cambiando veramente poco si possono ottenere risultati notevoli.
  • andrebbe approfondito il discorso sull’uso di internet;
  • manca completamente, a mio avviso, una riflessione sui social network. Credo che a breve diventeranno uno strumento essenziale di questo settore e penso sia nostro dovere precedere il cambiamento piuttosto che esserne travolti. Così come penso sia necessario ragionare sulle generazioni più giovani.
  1. Il mio take out principale si riferisce a tutta quell’attività prospecting che sembra non funzionare più, e va anche molto in linea con quanto oggi osservato da Panzetti: è davvero finito il mondo del Prospecting del direct mailing?
  2. Il suo incontro è stato molto interessante e ha smosso in me molti pensieri. Ho avvertito la necessità di cambiare punto di vista, linguaggio per “coltivare” e implementare il rapporto con il donatore già fedele, quindi oltre la collina. Tuttavia a fine giornata sono tornata a casa col desiderio di riuscire a trovare un approccio innovativo per raggiungere la vetta e che ripaghi nel lungo termine. Trovo sia stimolante provare a considerare, a fronte di quanto la tecnologia può offrire oggi, nuove dinamiche per rendere un donatore da silente ad occasionale ad abitudinario; ho iniziato a pensare a come e cosa potrebbe spingermi per diventarne uno. Non ho ancora risposte, ma già il fatto di farsi delle domande trovo che sia molto importante. Per riassumere, dal suo incontro ne esco sicuramente stimolata e con la voglia di trovare un nuovo modo per raggiungere la vetta della collina
  3. Il fundraising è in evoluzione e bisogna prepararsi non per oggi ne è per dopodomani ma per domani. PRIORITA’. Seguire i donatori in maniera diretta è fondamentale. Bisogna lavorare sulla seconda parte della montagna. Meno donatori a tappeto più donatori esclusivi. I donatori seguono adesso molto di più un nome di una persona che l’associazione stessa. Importante scrivere mail semplici, diretti e chiari. Cambio generazionali dei donatori. Dobbiamo conoscerli.
  4. Per me è il secondo incontro, ed è sempre un piacere ascoltarla, mi piace tantissimo come arriva direttamente alle persone, mi ha aiutato capire esattamente il mondo del fundraising, com’è cambiato negli anni e quali sono le prospettive/aspettative per il futuro, lavorando in amministrazione e non “sul campo” perdo molti aspetti che invece sono davvero interessanti.
  5. Devo dire che da buon “professore” e quindi teorico e “pensatore” del tema, spunti interessanti ce ne ha dati parecchi, qui di seguito ciò che più mi ha colpito:
  • Sono le persone  a raccogliere fondi, più del brand.
  • La donazione è l’unica “vendita” che non ha limiti di valore.
  • Dire al donatore “i miei costi generali sono già coperti da N.XY donatori”.
  • L’idea dell’atto di stimolare la donazione come a quello di scalare una montagna, dove la parte in salita può diventare più facile utilizzando il valore della fiducia e quella in discesa quello della cura.
  • Già conosciuto ma sempre importante, dire al donatore: “lascia che ti mostri quanto sei importante!”
  1. Ho trovato l’incontro molto interessante, la mia visione sull’argomento era soltanto relegata ai dati, ora invece ho una visione sicuramente più ampia e completa.
  2. Risultati dei PM in costante decrescita, non per colpa della crisi economica (anzi le persone abbienti stanno aumentando) ma per il cambiamento generazionale (ci allontaniamo sempre di più dal periodo delle guerre mondiali).
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valerio melandri

Autore, consulente, speaker e formatore sul fundraising.
Questo significa che scrivo, consiglio e parlo di fundraising dalla mattina alla sera, aiutando le organizzazioni nonprofit a raccogliere più fondi. Vivo in Italia ma insegno, faccio consulenza, o parlo a convegni anche all’estero.

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