I “consulenti” che rovinano il fundraising: il rimpiazzista, il rigidone, il criticone, l’imbonitore, l’illusionista, il marchettaro, l’inesperto

Mi spingo oltre, penso che la maggior parte (dico la maggior parte, cioè 80/90%) rovinano il fundraising, non ottengono risultati di raccolta fondi, (tranne di guadagnare qualche soldo per se), fanno incavolare le organizzazioni nonprofit, sono dei veri e propri fund spending. Il consulente di fundraising secondo me dovrebbe essere seriamente delimitato e limitato nel suo lavoro, con incarichi molto specifici, e molto ristretti, con risultati e obiettivi ben definiti. Ma per far questo occorre che chi prende il consulente sia un esperto di fundraising, che sappia dirigerlo.

E non parlo di chi offre servizi di fundraising. Cioè se uno dice “voglio tot per farti la creatività, la stampa e la spedizione di un mailing” oppure “voglio tot per questi indirizzi” oppure “voglio tot per questo software” non è un consulente, ma un fornitore di servizi. No, il consulente è chi imposta la mission, gli obiettivi strategici, quelli operativi, chi “consiglia”. Cioè, a scanso di equivoci, sto parlando di quello che faccio io!

La gente come me, che fa le consulenze, è pericolosa! Non scherzo! Occorre controllarli molto, e molto seriamente. Altrimenti si fa presto a farsi imborgliare. Mi spiego.

E’ la solita vecchia storia: “io non sono un contabile, ma ne capisco a sufficienza perchè chi assumo per fare il direttore ammnistrativo o il consulente di controllo di gestione sia sotto il mio controllo”. Gli operatori del mondo nonprofit non possono sapere tutto quello che so io di fundraising, ma se vogliono che il mio lavoro sia produttivo, devono saperne a sufficienza di fundraising perchè sappiano riconoscere se “sto menando il can per l’aia” o se sto facendo un lavoro serio.

Prima di assumere un consulente (prima di farsi venire in mente l’idea di assumere un consulente di fundraising) occorre conoscere e capire bene cosa è il fundraising, come funziona, quali sono le logiche, quali sono le basi e le prospettive del fundraising. Altrimenti nel 95% dei casi sono soldi sprecati, tempo sprecato, fegato spappolato.

La formazione non insegna a fare fundraising? Può essere! Ma la formazione almeno insegna quel tanto che basta per gestire un po’ meglio il consulente di fundraising. Meglio spendere due soldi PRIMA di avere a che fare con un consulente che DOPO che si sono spesi tutti i soldi.

Lo dico contro il mio interesse, perchè io faccio il consulente!. Ma non è nemmeno paragonabile l’effetto e i risultati che la presenza di un operatore interno può produrre e che pensa quotidianamente al fundraising per una certa organizzazione, e la presenza di un esterno che interviene a spot. Secondo me un consulente che non si pone come principale obiettivo (prioritario e inamovibile) di far partire un solido e dedicato ufficio fundraising INTERNO all’organizzazione entro MASSIMO 6 mesi dall’inizio del suo lavoro, non è un consulente serio, perchè sa che non potrà fare ottenere risultati tangibili, ma solo premesse ai risultati.

Riprendo da un mio vecchio scritto, alcune delle cose tipiche che capita di vedere nelle aziende nonprofit circa i consulenti. Quante volte vi è capitato di vederlo?
1 – il RIMPIAZZISTA: “il capo della società di consulenza va a stringere il contratto e poi passa l’incombenza a qualcun altro e ci si ritrova a lavorare con un principiante”

2 – il RIGIDONE: “Ci siamo sentiti dire da un consulente che ‘scegliendo me, scegliete il mio metodo’”, dice il presidente di un’azienda nonprofit. “Non ci è piaciuto e non l’abbiamo preso. Volevamo un consulente che ci dicesse che ogni azienda nonprofit è un caso a sé e che avrebbero adattato le loro metodologie al nostro caso specifico”.

3 -il CRITICONE: “Non mi fa una buona impressione quando sento un consulente criticare altri consulenti”  “Non mi sembra molto professionale”, spiega. “I migliori consulenti sono abbastanza bravi da poter presentarsi per i loro punti forti, e non per i punti deboli degli altri”.

4 – l’IMBONITORE: “Esagerare” nelle presentazioni. I consulenti che si comportano da imbonitori “fanno affermazioni come ‘vediamo per voi un mercato da 5 milioni di Euro’: come dire che ovviamente non vedrete mai tutti quei soldi senza di loro”,  “Non lo dicono così esplicitamente, ma danno l’illusione che le due cose siano legate. Diverse volte mi sono accorto che sceglievano una cifra a caso, senza nulla di scientifico, ‘a naso’. E così ho capito che magari avevamo anche bisogno del loro aiuto, ma certamente non nella misura in cui volevano vendercelo”. Aggiunge: “Molti dicono, ‘Io sono un esperto. Lasciate che vi spieghi io come fare’. Ma ormai le aziende nonprofit sono più sofisticate di un tempo. Hanno bisogno di assistenza, non di paternalismo”.

5 – l’ILLUSIONISTA: Non dire esattamente all’azienda nonprofit quanto costano i servizi. I consulenti fanno affermazioni come “il costo sarà giornaliero oppure per visita, più spese”, afferma il direttore di fund raising di una azienda nonprofit . “È su quel ‘più spese’ che si rischia grosso. A noi piace che il consulente dica ‘Secondo le nostre stime, la spesa di aggirerà intorno a X”, oppure “Ho altri clienti nella vostra zona e potreste dividere le spese’.

6 – il MARCHETTARO: (detto anche CAGNOTTISTA, dal verbo dare la “cagnotta”) Un consulente “voleva a tutti i costi che la nostra azienda nonprofit usasse il personale della società di consulenza per la scrittura (chissà perchè?….), per il design e per la stampa del materiale, e ci ha fatto spendere di più di quanto avremmo speso usando il nostro personale ed i nostri contatti, che peraltro erano anche più bravi in quel tipo di lavoro”. Aggiunge poi: “È come comprare una macchina, e accorgersi ad un certo punto che il prezzo è molto più alto perché si pagano tutti gli extra di cui non sia ha bisogno”.

7 – l’INESPERTO: Mancanza di conoscenze sul fund raising nell’area geografica in cui si trova l’azienda nonprofit.  “Il consulente sa tutto quello che c’è da sapere sul telemarketing, ma non capisce il vostro ambiente, il vostro mercato”. “A volte ci si ritrova ad optare per un consulente locale semplicemente perché conosce il mercato, perché ne ha un’esperienza più diretta. Ogni città è diversa dalle altre”.

saluti!

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valerio melandri

Autore, consulente, speaker e formatore sul fundraising.
Questo significa che scrivo, consiglio e parlo di fundraising dalla mattina alla sera, aiutando le organizzazioni nonprofit a raccogliere più fondi. Vivo in Italia ma insegno, faccio consulenza, o parlo a convegni anche all’estero.

12 Comments

  1. C’è anche il consulente “non rispondista” .
    I primi di agosto avevo scritto per avere qualche suggerimento su come procedere, vista la specificità del progetto al quale sto lavorando da tempo. Più che altro mi sarebbe piaciuto un punto di vista esterno, magari spassionato, ma oggi capisco che nel 95% dei casi è un’ingenuità aspettarsi un parere disinteressato per lumeggiare meglio il problema. Tuttavia, per mia natura, ho sempre creduto nella possibilità di imbattermi nel residuo, raro, improbabile quanto vuoi, 5%. Che esista lo dimostra il fatto che ho già ottenuto alcune sponsorizzazioni per la mia iniziativa. Si chiama Andante con…bus e per qualche giorno, bontà tua e del tutto inaspettatamente, è stato pubblicato nel blog. La cosa strana, che contraddice un pò l’esistenza di una pletora di consulenti in agguato pronti a spennare il pollo di passaggio è che non sono stato sommerso da proposte mirabolanti di consulenti in caccia. Quindi, a meno di dover ipotizzare che il 95% dei conuslenti può permettersi ferie lunghissime (cosa che conferemerebbe le valutazioni peggiori sulla categoria) devo concludere sconsolatamente che la mia idea non ha alcuna appeal! Cosa che naturalmente non credo visto che, come dicevo prima, di risposte concrete ne ho avute finora già alcune, significative e di aziende di livello nazionale. Comunque mi è stato utile leggere tutto quello che hai scritto nel frattempo, non ultima l’articolo di oggi. Come dice Roberto Giannone non è una situazione confortante!
    Un saluto cordiale
    Francesco

  2. Eh si, Roberto, sconfortante, ma vero! Io lavoro come consulente esterno alle organizzazioni nonprofit, (mi piace pensare di esserne al fianco) e posso confermare che il 30/40% del tempo che dedico alla mia attività è riservato a cercare di ridare fiducia nel fundraising a presidenti, dirigenti o volontari che hanno avuto “brutte esperienze” nel settore. Alcuni si sentono presi in giro, sono feriti perchè la loro buona fede è stata tradita, le loro aspettative prima sono state alimentate e poi disilluse, altri invece sono semplicemente incazzati e non aspettano altro che poterlo dire (e con qualche ragione)al primo consulente che passa. Se è pur vero che “chi è senza peccato scagli la prima pietra”, la discriminante è la buona fede del consulente che a mio parere opera da spartiacque, il quale, deve accettare il proprio rischio di impresa, della sua impresa, e laddove gli obiettivi previsti non vengano raggiunti (e non mi riferisco solo a quelli economici) dovrebbe riflettere se il suo compenso è comunque dovuto…
    Sono del parere che in Italia non esista un mercato del fundraising in cui ci si possa micurare in modo trasparente e professionale (io non escludo di cambiare mestiere un giorno…) per cui non ci resta che darci da fare per costruirlo. Immagino un mercato dove i “clienti” siano in grado di valutare i “fornitori” e i relativi prodotti e servizi, insomma un “normale mercato” che opera la sua selezione producendo così un valore aggiunto per tutto il sistema, anzichè l’attuale situazione di finto-mercato che spesso alimenta la cultura dei “furbetti del quartierino”.

    buona domenica

  3. Considerazioni sparse. Non è facile essere buoni consulenti. Penso che nel nostro settore ci voglia amore per il non profit, esperienza, tempo, umiltà e studio continuo.
    Non voglio fare di tutta l’erba un fascio, ma mi domando, un giovane fundraiser per fare esperienza dove va? Chi lo accoglie? Chi si prende la briga di insegnargli, giorno dopo giorno, il nostro mestiere, l’etica, la pazienza? Non penso che basti un corso di formazione o un manuale. I cattivi maestri sono dietro l’angolo…e a quanto ho capito, non mancano nemmeno nel fund raising.
    Poi serve sicuramente genio, una buona dose di fortuna, saper cogliere l’attimo, avere metodo…e queste sono caratteristiche che fanno o che faranno la differenza.
    Il furbetto ci sarà sempre e ci sarà sempre qualcuno che cadrà nelle sue mani.
    Un saluto a tutti!
    Raffaele Picilli

  4. Vi sto seguendo con attenzione perchè l’argomento è davvero molto interessante. Io penso che purtroppo ben pochi nel mondo del non profit sanno esattamente cos’è un consulente. Molto spesso il consulente è una agenzia di servizi. Niente di più sbagliato! Durante le mie lezioni io batto molto su questa differenza e cerco di far capire bene qual’è il ruolo del consulente. Mi accorgo che ben pochi hanno le idee chiare!!! ed è da questo purtroppo che derivano le così dette ” fregature”!

    Annalisa L.

  5. annalisa vai avanti con le spiegazioni. e’ molto utile quello che dici: spiega meglio, rispiega bene qullo che pensi. mi interessa molto.

  6. Come in tutti i settori, anche questo non è immune da soggetti con pochi scrupoli.
    Come sempre, la responsabilità però non è mai solo da una parte.
    Come dice Valerio, non sempre chi si avvale di un professionista, conosce esattamente come meglio utilizzare tale risorsa e quindi ne è “succube”.
    Ritengo si debba ancora molto lavorare per creare un sufficiente strato di cultura nel mondo del no profit e del profit.
    Poi, ovvio, la “concorrenza ed il tempo” premierà chi si impegna e chi si improvvisa!!!
    Come dico sempre: “la selezione è naturale”!!!!

    Michele M. Tammaro

  7. Trovo molto interessanti le tue considerazioni, Valerio. Devo però anche dire, sulla base della mia esperienza, che spesso i risultati del lavoro del consulente sono fortemente condizionati dalla resistenza dell’organizzazione ad abbandonare le proprie idiosincrasie, dall’imperversare di “padri fondatori” che impongono il proprio punto di vista e i propri pregiudizi come dogmi inattaccabili, dalla difficoltà ad accettare che certi servizi abbiano un costo… Detto questo, anche a me e ai miei colleghi capita spessissimo di imbattersi in organizzazioni che sono cadute preda di pseudoconsulenti rapinatori. L’ultimo caso che ho incontrato è stato quello di una piccola organizzazione di livello cittadino che si è vista prosciugare il budget da un consulente che alla fine è stato capace di proporre soltanto un’azione di vendita di 30.000 piantine su scala nazionale. L’associazione in questione avrebbe potuto a malapena sostenere, con le proprie risorse e i volontari, una vendita nella propria città! Senza nulla dire sull’efficacia strategica dell’operazione.

    Fabio

  8. Vorrei condividere con voi la mia esperienza di presidente di un’organizzazione non profit di Roma. Io adoro il mio lavoro, adoro la “mia creatura”…ebbene sì anch’io sono un “padre fondatore”, come ho letto nel post precedente, che ama “imperversare”…..Credo di esserlo in modo illuminato: faccio spesso corsi di aggiornamento, frequento master, quindi sono il classico responsabile che saprebbe controllare le follie di un consulente. Il problema risiede nel fatto che nessun consulente ha mai iniziato a lavorare per noi.
    Un anno fa circa ho frequentato un master in cui una intera giornata d’aula era monopolizzata da uno dei più famosi fundraiser italiani. Successivamente l’ho contattato per offrirgli una consulenza nella nostra onp. Il colloquio si è svolto in maniera molto professionale, continuamente prendeva appunti frenetici su ogni pur piccolo particolare io dicessi e alla fine mi ha congedato dicendomi che mi avrebbe mandato un preventivo dopo una settimana. Ancora stiamo aspettando. Proporrei quindi di aggiungere una categoria: i SEI TROPPO PICCOLO GUADAGNO TROPPO POCO….a presto

  9. devo dire che è bello lo spaccato che esce dai commenti a questi articoli. Bello perchè almeno fa luce sul lati positivi e negativi della consulenza nel fundraising. Sarebbe bello che anche altri consulenti che hanno lavorato con onp e organizzazioni che hanno ricevuto consulenze positive e negative lascino il loro commenti.

  10. Alcuni commenti sparsi.
    A Roberto Giannone. Spero di non essere stato io quel consulente che non ti ha mai mandato il suo preventivo, ma,s e anche fosse, sarebbe solo un problema di maleducazione non di furto, che se mi permetti e’ molto differente. Dunque concordo che ci puo’ essere il “sei troppo piccolo, guadagano troppo poco” ma NON è un problema. Se i patti sono chiari, ovvero io NON inizio perchè non è di mio interesse, è corretto e giusto. Se avessi dovuto fare tutte le consulenze che mi son state chieste non avrei fatto altro nella vita…ma comunque, ripeto, spero di NON essere stato io quel consulente!!!

  11. altri commenti sparsi:
    a francesco: anche il NON rispondista non è reato, e’ semplicemente non educato, ma non si puo’ pretendere un regalo, si puo’ solo aspettarselo e ringraziare quando arriva!

    a Fabio; “spesso i risultati del lavoro del consulente sono fortemente condizionati dalla resistenza dell’organizzazione ad abbandonare le proprie idiosincrasie, dall’imperversare di “padri fondatori” che impongono il proprio punto di vista e i propri pregiudizi come dogmi inattaccabili, dalla difficoltà ad accettare che certi servizi abbiano un costo…” queste sono sante parole ma NON giustificano i fallimenti. UN consulente se vede una situazione impossibile (e ne ho viste parecchie) non accetta il lavoro, non dice che gli e’ venuto male, perche’….perchè…perchè… C’era un noto consulente in Olanda che diceva sempre: “quando il capo dice che questa azione di raccolta fondi NOn ha raccolto tant fondi, ma ha fatto una grande opera di responsabilizzazione” significa che un’azione di raccolta fondi era fallita, nient’altro. Troppo facile cambiare obiettivo in corso d’opera.

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