Come incominciò tutto…

Non ho iniziato a occuparmi di fundraising per gioco.
Appena ho intuito di che cosa si trattava ho capito che quello era il mio posto. Ma mi ci sono imbattuto per caso. E’ un po’ come quando vedi quella che diventerà tua moglie, la prima volta. La incontri per caso, ed è uno dei tanti incontri che fai nella vita, in quel momento non vuoi e non puoi fare nessun progetto su di lei e con lei, non puoi nemmeno immaginare quello che ti succederà (ci si è appena conosciuti), ma hai come un sentore e capisci che “questa volta, è quella seria”. Così è andato con il fundraising per me.
Ero uscito dall’università nel dicembre del 1991 con un lavoro in tasca. Non avevo nemmeno avuto il tempo di laurearmi (19 dicembre) e il 1 gennaio ero già assunto, prima con uno stage di 6 mesi (era già iniziato il grande mondo degli stage) e poi a tempo indeterminato alla Confcommercio di Bologna. Entrai nell’ufficio sviluppo (un modo al tempo “gentile” di dire ufficio vendite) direttamente in staff alla direzione.
Ho passato due anni a sviluppare il mercato delle contabilità e delle paghe, vendendo, con numerose porte in faccia, per la strada i prodotti (decisamente poco attraenti) di una modesta organizzazione di categoria e del suo centro servizi.
Fu un’esperienza per certi versi deprimente (il prodotto era chiaramente di basso livello), e allo stesso tempo esaltante perché eravamo seguiti da una consulente in organizzazione aziendale, Rosa Sileo, (a cui sarò grato per sempre) che ci formava quotidianamente, allargandoci gli orizzonti. “La vendita è un rapporto personale, non è un contratto”,  “Si vende se si ha la mission dell’organizzazione ben chiara e se tutta l’organizzazione è cosciente e collabora alla vendita”, “Non si progetta prima un servizio e poi lo si vende: le due cose vanno fatte insieme”, “Si può essere mestieranti o professionisti, dipende come ti poni tu”. Queste frasi, che oggi, ai più, appaiono scontate, 25 anni fa erano completamente innovative.
Era ancora il tempo del venditore, piazzista, che doveva mettere un piede fra la porta e lo stipite per evitare di rimanere a bocca asciutta. Era il tempo dell’aggressività, della spinta a firmare. Ma lì ho capito, che interesse personale e bene comune dovevano ritornare insieme. Ho capito che, o tutti e due vincevano (venditore e acquirente) o sarebbe stata una sconfitta (nel medio e lungo periodo) per entrambi.
Poi nel ’93, dopo due anni di “strada”, fra i più formativi della mia vita professionale, capii che volevo crescere, e che volevo fare un altro passo. Volevo partire per gli Stati Uniti, volevo ricominciare a studiare, e nonostante i pareri contrari di qualche parente (in fondo avevo un lavoro di primo livello, a tempo indeterminato) cercai una borsa di studio, per partire e ricominciare a studiare. Una Fondazione di Bologna e una Banca di Milano mi diedero la possibilità di partire. E partii, con un semplice contatto, il professor Roy Sparrow, presso la New York University. Non lo conoscevo, non sapevo dove fosse e chi fosse, ma era un inizio. Incominciai come Visiting Scholar per finire come studente dell’MPA (Master in Public Administration).
E’ lì che incominciò tutto. Lì incontrai il grande mondo del nonprofit americano e la piccola nicchia del fundraising. E capii che quello poteva essere una cosa seria, una cosa per me.
Ecco perché mi fermai a New York per quasi tre anni. Quando ormai mi ero sistemato, con un lavoro a New York, e non troppa voglia di tornare in Italia (ricordo che stetti oltre due anni senza tornare), mi telefonò un mio professore (non ho mai capito se fu sollecitato dai miei genitori, o fu una sua iniziativa autonoma) e mi disse in breve: “Ascolti Melandri, a Forlì il prossimo anno, apriremo il primo corso di laurea dedicato al nonprofit. Se vuole tornare in Italia questo è il momento, altrimenti buona fortuna negli States”. Il mio professore mi spiegò il modello sardina, che ancora ricordo: “Vede qua in università siamo come in una scatola di sardina, non appena una delle sardine viene tolta dalla scatola, per un po’ tutto rimane come prima, ma dopo un po’ le altre sardine tendono “a scivolare” nel posto vuoto. E dopo qualche tempo, se si prova a rimettere la sardina dov’era prima, non si trova posto! Lei è la nostra sardina in America, o torna adesso, o sarà difficile rimetterla nella scatola!”.
Fu una decisione importante, che non presi a cuor leggero. Stavo bene lì dov’ero. Lavoravo, studiavo e continuavo a crescere. Ma era veramente quello che volevo per me? Fermarmi tutta la vita negli States e rimanere con il cuore in Italia? O preferivo stare in Italia provando a rimanere in stretto con l’America, facendo sviluppare quello che vedevo e contribuendo a far crescere il settore nonprofit italiano?
Scelsi la seconda opzione e mi buttai a capofitto nella costruzione di un network il più possibile internazionale sul tema del fundraising. Dapprima il corso di fundraising all’interno del corso di laurea, poi la creazione della Fundrasing School, l’invenzione delle Giornate di Bertinoro, poi il primo Master in Fundraising, il centro di ricerca sul fundraising – Philanthropy Centro studi, il Festival del Fundraising, la creazione, attorno alla mia scrivania, dell’Assif – l’associazione italiana dei fundraiser – insieme a un gruppetto di persone che crescevano su questi temi. E soprattutto tanta consulenza. Operativa, strategica, nazionale, e ora, internazionale. Perché insegnare il fundraising non è possibile farlo se non lo si fa operativamente.
Da quell’inizio, ormai venti anni fa, a oggi, il mondo del fundraising è molto cambiato ma l’impressione che respiro è che ancora sia una professione all’angolo, o immobilizzata al centro, se la si pone all’interno di un ring. Il professionista del fundraising si trova a dover fronteggiare quattro forze, tutte egualmente potenti, provenienti dai quattro lati del quadrato.
Da un lato del ring si trovano le difficoltà della professione, date dalla sua intrinseca complessità, ma anche dalla mancanza di punti di riferimento. In un altro lato del ring, il fundraiser si trova a fronteggiare le pretese dei committenti, ovvero delle aziende nonprofit che reclamano sempre di più e in modo sempre più pressante, mentre non cresce di pari passo la loro cultura dell’investimento. Nel terzo lato del ring il fundraiser è fortemente condizionato dalle aspettative dei donatori, che reclamano sempre più trasparenza e rendicontazione. Infine, nel quarto lato del ring, il fundraiser si trova a fronteggiare un mercato del lavoro, e un accesso ad esso, molto chiuso, per certi versi di tipo oligopolistico.
Quale sarà il mio ruolo in tutto questo? Come vedo il futuro del fundraiser? Penso che si giocherà sulla capacità di dare alcune risposte chiare ai quattro problemi che ho elencato, senza pretendere di intervenire su tutti gli aspetti del problema, ma cercando di avere un approccio complessivo al problema.

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valerio melandri

Autore, consulente, speaker e formatore sul fundraising.
Questo significa che scrivo, consiglio e parlo di fundraising dalla mattina alla sera, aiutando le organizzazioni nonprofit a raccogliere più fondi. Vivo in Italia ma insegno, faccio consulenza, o parlo a convegni anche all’estero.

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