Contratto a progetto + incentivi legati a obiettivi? Può funzionare?

Ricevo un’email interessante con una richiesta di parere sui contratti di lavoro nel fundraising, questione sempre dibattuta e all’ordine del giorno. Voglio condividere con voi questa riflessione, ma anche sapere cosa ne pensate… per far crescere – giorno dopo giorno – la nostra professione…

Buongiorno Dott. Melandri,
abbiamo ricevuto il Suo messaggio e siamo noi che La ringraziamo per i preziosi consigli che ci ha dato nel 2013. A proposito di consigli… Stiamo rinnovando il contratto al nostro Tizio Caio e un Suo parere in merito alla proposta di contratto che intendiamo fare a Tizio sarebbe per noi importante. Vorremmo continuare con un contratto a progetto e, oltre al compenso garantito, vorremmo da quest’anno inserire tre tipologie di incentivi legati a obiettivi:

  1. A) Per ogni NUOVO donatore con una donazione di almeno € 200,00 riconosciamo a (…) € 10,00.
    B) Per ogni pratica chiusa e andata a buon fine per contributi da Fondazioni/Enti riconosciamo: € 50,00 per contributo da 5.000,00 euro; € 100,00 per contributo da 10.000,00 a 20.000,00; euro € 150,00 per contributo da 20.001,00 a 50.000,00; euro € 200,00 per contributo oltre i 50.000,00 euro
    C) SCALETTA BONUS SU DONAZIONI (esclusi: ENTI/FONDAZIONI/DONAZIONI ECCEZZIONALI/5×1000) 3% al raggiungimento di 50.000,00 euro di donazioni 5% da € 50.001 a € 55.000 6% da € 55.001 a € 60.000 7% da € 60.001 a € 65.000 8% da € 65.001 a € 70.000 10% oltre € 70.000

Cosa ne pensa? È in linea con i contratti che normalmente si propongono?
Grazie in anticipo per il Suo “punto di vista”.

La mia risposta:

Rimango un po’ perplesso sul tipo di contratto che avete in mente di impostare…non so non mi convince molto. Qual è l’obiettivo? Metterla in moto e farla uscire dall’ufficio? E per 10 euro (ogni nuovo donatore…) di incentivo, oltre al compenso che prende, ritenete veramente che cambi il suo atteggiamento e che si dia da fare di più? 50 euro per una pratica da 5000 euro? ovvero l’1%? o addirittura 200 per 50000 cioè meno dello 0,5 per cento… Mah!
Mi sembra che ci si stia ingabbiando in una cosa non molto operativa…

Io cosa farei:
“Tizio Caio hai voglia di fare il fundraising? Sì o no? Hai voglia di fare i grandi donatori sì o no? Se ti dai una mossa e porti a casa dei risultati, veri, quantificabili, noi sapremo essere generosi”. Punto.

Niente di più e niente di meno. Non si può stabilire per contratto un incentivo.

Se il contatto con il donatore gliel’ha fatto avere Lei, che merito ha Tizio Caio? Perché dovrebbe prendersi l’incentivo? E se Tizio porta a casa un testamento o un lascito e il testatore muore dopo che Tizio non lavora più lì chi prende l’incentivo? E se Il testatore cambia idea dopo che avete già dato l’incentivo a Tizio? E se la fondazione vi da i soldi solo perché conosce la presidente che le ha telefonato, ma il progetto lo ha scritto Tizio? Come si fa?

Ma, a prescindere da questo, mettere degli incentivi diretti sull’importo donato è squalificante e soprattutto dirompente per l’organizzazione. Manda un segnale di mancanza di fiducia, deresponsabilizza i colleghi (“Ci deve pensare Tizio Caio a raccogliere fondi, io cosa c’entro?!”), mentre invece il fundraising è esattamente l’opposto, ovvero il pieno coinvolgimento di TUTTA la struttura, di tutte le persone che lavorano nell’associazione. TUTTE!!!

Insomma, parliamoci chiaro: se Tizio non funziona sul fundraising nell’associazione… cambiatela! Trovatele un altro lavoro!! Se non funziona, non incomincerà a funzionare DI PIU’ solo grazie a questi incentivi.Tutt’altro. Anzi direi che l’esito potrebbe persino essere controproducente e produrre una raccolta decisamente inferiore.

E infine se un donatore, o un genitore, da cui Tizio Caio ha raccolto dei soldi, o che ha presentato a Tizio un donatore nuovo, dovesse sapere questo schema, come lo prenderebbe?

Parliamone se vuole e buon lavoro!
VM

E voi cosa ne pensate?

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valerio melandri

Autore, consulente, speaker e formatore sul fundraising.
Questo significa che scrivo, consiglio e parlo di fundraising dalla mattina alla sera, aiutando le organizzazioni nonprofit a raccogliere più fondi. Vivo in Italia ma insegno, faccio consulenza, o parlo a convegni anche all’estero.

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