Politici e Fundraiser, parlano la stessa lingua?

Dovrebbero. Anche se la loro mission è certamente diversa, entrambi hanno lo stesso obiettivo: persuadere il loro interlocutore. Chi è impegnato nelle nonprofit dovrebbe ispirarsi ai comunicatori politici poiché quando aprono bocca non lo fanno mai a caso. Almeno per quanto riguarda l’utilizzo delle parole. A suggerire questo interessante spunto è lo scrittore George Crankovic che ha recentemente pubblicato alcune osservazioni. Vediamole assieme:

  • I politici usano specifiche tecniche per suscitare applausi. I loro discorsi sono strutturati in modo da scatenare fragorosi battiti di mani. Ovviamente l’obiettivo del fundraiser non è quello di ottenere applausi, ma è comunque qualcosa di simile. L’imperativo è emozionare!
  • Servitevi del contrasto positivo vs negativo. Quante volte abbiamo sentito pronunciare dal leader di turno: “Il fatto è che viene speso troppo per le munizioni da guerra, e troppo per le munizioni di pace”?
    Applichiamo questa strategia comunicativa alla raccolta fondi e il risultato potrebbe essere questo: “Una cosa è chiara: se passiamo troppo tempo a parlare di povertà e troppo poco fare qualcosa a riguardo, la gente continuerà a soffrire”.
  • La lista. L’utilizzo di parole in serie, generalmente tre, è molto efficace. In che modo? Vediamolo. “In un momento di crescente pericolo per tutti coloro che credono nella libertà, i moderati non forniscono nessuna spiegazione, nessun rifugio, nessuna risposta.”
    Come declinare tutto ciò in ambito nonprofit? Ad esempio così: “In questo momento, le popolazioni più povere sono senza medicine, senza aiuto, senza speranza
  • Componete un puzzle. Prima descrivete il problema poi date la soluzione. Ad esempio: “I giovani chiedono posti di lavoro. Molte aziende avrebbero bisogno di apprendisti. Perché allora tali bisogni non generano assunzioni? Perché il salario minimo stabilito dal contratto di lavoro è più di quello che la maggior parte delle ditte possano permettersi”.
    Un discorso basato sulla logica conseguenza che, nella raccolta fondi, potrebbe suonare così: “Molte persone in zone di povertà vivono con 1 euro al giorno. Non possono permettersi le medicine  per guarire. Perché devono morire di malattie curabili quando noi abbiamo i farmaci che a loro salverebbero la vita nel nostro magazzino? Abbiamo bisogno del vostro supporto per far arrivare questi farmaci dove servono!”
  • Battuta finale. Annunciate che si sta arrivando al punto, che si sta per dire qualcosa e poi… ditelo!  Non è raro sentire un leader politico dire qualcosa del tipo: “Attenzione, questo è molto importante: il passaggio di questa mozione può favorire l’alleanza con i social democratici. Vi spiego perché. Di fatto rimuove l’ultima scusa per i radicali di aderire al partito…”
    Ora decliniamolo al nonprofit: “Raggiungere questo risultato è di vitale importanza:  la tua donazione permetterà di poter fare ancora di più!”
  • Non dimenticatevi poi di prendere una posizione. “Porto un esempio che provoca grande preoccupazione per le popolazioni rurali. Si tratta della decisione delle Poste di dichiarare antieconomiche alcune cabine telefoniche nelle zone rurali minacciando per questo motivo di eliminarle a meno che il consiglio comunale non paghi. A mio parere questo è vergognoso”.
    Ora applichiamo questa strategia comunicativa alla raccolta fondi: “Il virus Zika sta imperversando in America Latina. Il presidente Obama ha chiesto al Congresso un finanziamento per la lotta contro di esso, ma finora, non  è seguita alcuna azione. Questo è totalmente sbagliato!Ma allora, che altro possiamo fare? Tocca ai donatori come voi aiutare le persone colpite da Zika!”
  • Se l’applauso tarda ad arrivare è necessario “incoraggiarlo”. Come? I politici cercherebbero di farlo utilizzando questo tono: “Siamo orgogliosi delle persone che, in questi ultimi dieci anni, hanno sacrificato posti di lavoro e carriere per creare le basi per la rivoluzione liberale. Siamo orgogliosi di queste persone, vogliamo dirlo ad alta voce!”.
    Come tradurre questa strategia comunicativa per una raccolta fondi? Ecco un esempio: “Hai fatto una quantità incredibile di bene attraverso i tuoi doni: hai salvato vite fornendo medicine e attrezzature mediche. Sì, se molte persone oggi possono progettare un futuro lo fanno anche grazie a te e per questo ti vogliamo ringraziare!”

 

Politici e fundraiser condividono, dunque, l’esigenza di coinvolgere i loro interlocutori. Per farlo, non si può prescindere da un linguaggio diretto, ancora meglio se basato sulle immagini, che sia però semplice. Da gente comune. Non dimentichiamoci, infine, che la trasparenza è alla base della credibilità. Miguel de Cervantes disse: “L’onestà è la miglior politica”. Nella duplice accezione del termine.

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valerio melandri

Autore, consulente, speaker e formatore sul fundraising.
Questo significa che scrivo, consiglio e parlo di fundraising dalla mattina alla sera, aiutando le organizzazioni nonprofit a raccogliere più fondi. Vivo in Italia ma insegno, faccio consulenza, o parlo a convegni anche all’estero.

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