13 Giugno 2016

Smettetela di parlare dell’anniversario dell’organizzazione (20 anni? 30 anni? E allora?)

o di quanto sono famose, brave e buone le persone del vostro Consiglio di Amministrazione.

Basta parlare delle conferenze o dei seminari che abbiamo organizzato o dei premi (tipo bollino blu…) per il miglior “qualcosa” (bilancio, servizio, website, ecc) che abbiamo vinto.

Ma chissene….!

smettetela di parlare-melandri

Le persone vogliono sapere se noi facciamo qualcosa di BELLO. Di UTILE. Vogliono sapere se il poco o il molto che hanno dato serve a qualcosa. Non vogliono vedere le foto dei Consiglieri di Amministrazione! Vogliono vedere le cose come sono cambiate!!

Fare fundraising è molto più semplice se impariamo a pensare come un DONATORE.

I giorni in cui bastava che le nonprofit facessero del bene e lavorassero come si deve per ottenere donazioni sono finiti.

Oggi, le persone vogliono sapere che stiamo facendo la differenza: che i loro SOLDI stanno facendo la differenza.

Questo significa che non possiamo continuare ad usare le stesse strategie che utilizzavamo in passato. Servono nuovi messaggi che spingano una persona a donare.

Se siamo in grado di rispondere alle domande di un donatore prim’ancora che lui ce le faccia, otterremo la sua FIDUCIA e aumenteremo le probabilità che doni.

E quindi, di nuovo: fare fundraising è molto più semplice se impariamo a pensare come un DONATORE.

La maggior parte dei fundraiser, quando parlano della propria organizzazione, si concentrano solo sui programmi e sulle dinamiche.

Secondo voi, ai donatori, quanto interessano queste cose? Vi rispondo io: un fico secco. Sono più interessati all’impatto sociale, ai risultati. Vogliono sapere che i soldi che donano cambiano in meglio delle vite.

Il problema della maggior parte dei messaggi che mandiamo è che si concentrano sulle cose sbagliate. Ma l’unica domanda a cui dobbiamo rispondere è: cosa vuol sapere il mio donatore?

Per farlo, dobbiamo metterci nei suoi panni.

Cosa vorremmo sapere di una nonprofit per convincerci a donare 5000 euro?
Che sia AFFIDABILE. Che ottenga OTTIMI RISULTATI. Che utilizzi le donazioni in maniera SAGGIA.

Bene. Proviamo a fare questo esercizio:

·         prendiamo carta e penna;

·         numeriamo ogni riga da 1 a 50;

·         iniziamo a scrivere tutte le cose che una persona potrebbe voler conoscere riguardo la nostra organizzazione e i suoi programmi;

·         non fermiamoci finché non arriviamo a 50 domande. Se ne troviamo di più, tanto meglio;

·         facciamo una classifica delle domande, posizionandole in ordine dalla più importante alla meno importante. Nel farlo ricordiamoci di una cosa: non stiamo scegliendo in base a ciò che noi vorremmo far sapere al donatore, ma in base a ciò che il donatore vorrebbe sapere;

·         prendiamo una nuova pagina bianca, e scriviamo le prime 10 domande e le prime 10 risposte.

Fatto? Ottimo: il nostro obiettivo d’ora in poi sarà quello di far conoscere solo ciò che rientra in questa top-ten.

Perché QUESTO è ciò che i donatori vogliono veramente sapere. QUESTE sono le uniche informazioni che dovremmo condividere con lui. QUESTO è ciò che dobbiamo inserire nelle newsletter, sui profili social, nei report annuali, nel sito internet, dappertutto.

QUESTO è ciò che spingerà le persone a DONARE.

Non l’anniversario della nostra organizzazione. Non i nomi dei membri del Consiglio. Non le conferenze a cui siamo stati, o i premi che abbiamo ritirato.

Confrontiamo la top-ten con i messaggi che siamo soliti condividere. Scommetto che sono parecchio diversi!

Questo piccolo esercizio può cambiare radicalmente il nostro modo di pensare un’organizzazione. E può AUMENTARE LE DONAZIONI, perché quando conosci le domande di un donatore e ne anticipi le risposte costruisci con lui un rapporto di FIDUCIA.

Volete ottenere di più quest’anno? È ora di cambiare strategia, e iniziare a pensare come un donatore.

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