Nel mondo del fundraising, ciclicamente, ci si interroga su come deve essere il rapporto con il donatore.
Cambiano i tempi. Cambiano i modi. A me sembra piuttosto che cambino le mode. E a me le mode non piacciono. Durano il tempo di una stagione e poi cambiano.
Io ho una mia idea. Non è una idea statica. Ma non cambia da una stagione all’altra. Si adatta alle situazioni.
Come dovete trattare il vostro donatore? È molto semplice. Dovete costruire con lui una relazione. Vi dico di più. Dovete costruire un matrimonio di interesse (lo dico sin dal mio primo libro sul fundraising, “Fund raising per le organizzazioni non profit” pubblicato nel 2000).
Di interesse reciproco ovviamente. E se in un matrimonio non c’è amore, che matrimonio è?
E su cosa si basa la relazione con il vostro donatore? Senza dubbio sul rispetto. Che è la base del rapporto di civile convivenza tra gli esseri umani. Ma qui il rapporto è speciale. È sicuramente un rapporto d’amore.
Per questo dico che dovete amare i vostri donatori.
E badata bene che si ama in maniera differente. I donatori li amo tutti, ma non tutti allo stesso modo.
Prendiamo l’esempio più banale. Ogni donatore che vi fa una donazione va ringraziato. Sempre. Non avete idea della potenza che ha questo piccolo gesto. E badate bene che è un gesto di vero amore. Ed è quello che il donatore si aspetta da voi. E voi non lo fate. Siete dei birichini. Leggete i miei articoli e poi spesso non mettete in pratica quello che scrivo. Male, molto male.
Qualcuno a lezione mi ha fatto notare: “Scusi prof., come fa a parlare di matrimonio e di amore quando so benissimo che un donatore non dona per sempre?”.
È verissimo. Vado oltre a quanto ho detto. Se amate il vostro donatore, potete costruire una relazione calda con lui. Questo vi permette di chiedergli una nuova donazione. Un rinnovo, un upgrade. E lo potete fare solo se ricambiate l’affetto che il donatore dimostra nei vostri confronti nel momento in cui vi fa una donazione. E come fate? Beh iniziate con il ringraziarlo!
Che il donatore poi non sia per sempre è un dato di fatto. Che sia anche il donatore a non voler impegnarsi più di tanto con noi, va bene anche questo. Ma allora cosa facciamo? Siccome un donatore non so se donerà per sempre, allora non mi impegno più di tanto perché non so come va a finire? Lo spenno finché posso e magari lo ignoro (che sarebbe come insultarlo)?
No e poi no. Ma stiamo scherzando. Anche il donatore che fa una donazione one off e che non vuole un rapporto stabile con la nostra organizzazione merita tutto il nostro affetto. E ringrazio anche lui.
È ovvio che lo ringrazio in maniera diversa rispetto ad un major donor o a un donatore che mi dona tutti i mesi. Ma lo ringrazio. Sempre!
Mettetevi in testa che il rapporto con il donatore è una relazione. La parola relazione dice tutto. Non è un rapporto. Per questo io sono a favore del donor love piuttosto che del donor care. Perché il donor love implica che avete capito che dovete aver cura e rispetto del vostro donatore, e siete pronti a fare il passo successivo. Quello più importante. Amarlo per quello che è: il vostro donatore.
Allora in fin dei conti, come deve essere la relazione con il vostro donatore? Deve essere KISS. Keep It Super Simple. Il più semplice possibile. Perché l’amore è la cosa più semplice che esista.
VM
PS: Se volete saperne di più su come amare i vostri donatori, vi aspetto il 22 ottobre al Fundraising Day, www.fundraisingday.it
