Questo è il periodo dei nostri Flash Fundraising: webinar gratuiti e super smart dedicati alle tecniche della raccolta fondi. Il primo era dedicato alla Lead Generation e vorrei fermare alcuni concetti fondamentali che sono emersi durante quell’oretta divertente passata a parlare di fundraising!

1.  Cos’è la Lead Generation?

Si potrebbe dire che la lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili donatori interessati alla nostra causa.
Questa operazione consiste nel trovare i donatori interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato per chiedere una donazione.
Per generare nuovi contatti, di futuri donatori, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.

2.  Meglio pochi contatti ma buoni?

La lead generation è ben fatta solo quando è in grado di generare una lista di possibili donatori realmente interessata e quindi con propensione alla donazione.
Ci deve essere una “selezione” a monte.
Il metro di giudizio di una buona campagna di lead generation NON si ferma al numero di prospect generati ma soprattutto alla loro qualità. Deve essere valutata quindi anche l’acquisizione effettiva dei donatori, cioè la quantità di donazioni realizzate.

3.  Perché una lista fredda non è un buono strumento di lead generation?

Lo ripeto: costruire una lista di persone è la cosa più semplice del mondo. Ma fare una lista di persone potenzialmente interessate interessate è diverso.
C’e’ lista e lista.
Se voglio proporre una donazione per un’associazione che si occupa della cura dei gatti abbandonati è meglio trovare persone che hanno un animale domestico in casa, oppure – fra coloro che hanno un animale domestico in casa- individuare quel piccolo gruppo che a Natale mette sotto l’albero un regalo anche per il proprio gattino?
Occorre fare un buon lavoro di selezione, perchè la riduzione dei costi e l’efficienza del fundraising passano proprio da questo!

4.  Quali strumenti posso utilizzare per fare lead generation?

La maggior parte delle azioni di lead generation deve “far alzare la mano” a un potenziale interessato.
A me piace la bicicletta e se qualcuno mi propone qualsiasi cosa inerente la bicicletta, mi fa alzare la mano e mi fa dire “a me interessa!”
Si tratta di farsi “riconoscere”.
Per questo il grosso del lavoro è cercare quel piccolo omaggio (un pdf, un prodotto fisico, online, una consulenza gratuita, un’informazione utile, l’accesso a un servizio…) qualcosa di gratis e veramente di valore inerente la mia causa.
Inutile regalare qualcosa che non ha valore, perchè non produrrà nessun interesse!
A me non interessano i libri di esoterismo (anche se me li regalano), ma se mi regalano – o mi fanno pagare poco- un libro di sentieri di mountainbike nelle Dolomiti alzo di corsa le mani!

5.  La lead generation può valere anche per donatori dormienti che sono già nel database?

Se li ho gia in database ho gia il loro lead. A qual punto devo risvegliarli, cercando di sollecitarli con cose che possono essere di loro interesse.
L’esempio di Runtastic è importante. Loro hanno già il mio nome in database ma mi coltivano regalandomi (via newsletter) dei contenuti che mi interessano.
Es. come fare per correre più veloce, i consigli per la dieta del runner ecc.. e piano piano mi conducono all’acquisto, dopo che io mi sono fidato di loro.
Ieri bastava un bell’uovo per vendere. Il mio uovo (cioè il mio prodotto) è il migliore, compralo.
Oggi serve prima creare una cesta, in cui porre l’uovo. Una cesta che dia la certezza che l’uovo è ben riposto, ben conservato e ben posizionato.
La cesta è importante (l’ambiente, la fiducia, il contesto), quasi quanto il prodotto. Poi se la cesta è ben fatta, faccio presto a fidarmi e a comprare quell’uovo piuttosto che l’altro.
Lo stesso prodotto venduto su Amazon (una cesta affidabile) è piu facilmente vendibile rispetto a un sito sconosciuto di cui non so bene se fidarmi o meno.

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VM