(Sembra strano, ma è così! Ti spiego perchè…)
Donazioni: molte piccole o poche grandi?
Alla fine del corso Fundraising LAB, in cui gli studenti e le studentesse che guido presentano i loro pianti di raccolta fondi, emerge spesso una lezione importante: l’importanza dei grandi donatori nel fundraising. I progetti sono tutti ben strutturati, ma noto sempre lo stesso errore: chi si avvicina al fundraising tende a concentrarsi su come ottenere molte piccole donazioni piuttosto che poche grandi donazioni. Questa prospettiva però limita l’impatto del lavoro.
Nel fundraising i grandi donatori sono importanti perché hanno il potenziale di cambiare radicalmente il futuro di una causa. Non che le piccole donazioni siano meno importanti, ma queste servono soprattutto come base per individuare chi potrebbe fare donazioni significative in futuro. Spesso, tra i piccoli donatori si celano spesso quelli che, con il giusto coinvolgimento, potrebbero trasformarsi in grandi sostenitori.
Chi sono i grandi donatori?
Quando parlo di questa distinzione, una domanda emerge subito: “Ma dove li trovo i grandi donatori?”. La risposta è più vicina di quanto si pensi. Smetti di cercare soldi, inizia a cercare persone. Per individuare chi potrebbe donare di più, guarda con attenzione al tuo database: l’elenco di chi ha donato in passato. Ecco cosa devi fare:
- Importo: un criterio intuitivo, che guarda chi ha già donato somme significative.
- Investimento emotivo: criterio che non considera solo il denaro, ma il livello di cura e personalizzazione che si riserva a un donatore durante l’intero processo, dalla comunicazione iniziale al ringraziamento finale.
- Un mix dei due: il criterio migliore, che bilancia importo e coinvolgimento emotivo.
Grandi donazioni ≠ Grandi donatori
Quindi attenzione: se pensi che lavorare con i grandi donatori significhi solo raccogliere grosse somme… no, non ci siamo. I veri grandi donatori non sono “semplicemente” quelli che donano tanto. La sua “grandezza” non sta tanto nella somma che dona, quanto nel coinvolgimento con la tua mission.
Te lo ripeto: non è la cifra che crea il legame, ma è il legame che porta alla cifra. Investi in un legame di fiducia con il tuo donatore, coinvolgilo, fallo sentire protagonista… e il resto segue naturalmente. L’importanza dei grandi donatori nel fundraising risiede nella loro capacità di sostenere la missione con un impegno duraturo e significativo, andando ben oltre la singola donazione.
Major donor care: fiducia, coinvolgimento, riconoscimento
Coltiva il tuo rapporto con i grandi donatori tenendo a mente questi tre aspetti. Ti spiego meglio:
- Fiducia: il donatore deve sapere e percepire che i suoi soldi verranno usati bene.
- Coinvolgimento: rendilo partecipe, fallo sentire importante per la causa. La donazione arriva non solo per la richiesta, ma perché c’è una condivisione di valori.
- Riconoscimento: non sottovalutare l’importanza di mostrare gratitudine e di far sapere al donatore quanto è essenziale per il successo della missione.
Ora hai tutti gli elementi che ti servono. Smetti di guardare solo ai numeri. Inizia a costruire legami. Perché i grandi donatori non si trovano, si conquistano.
VM
PS: Concentrarsi sui grandi donatori non significa ignorare le piccole donazioni. Significa, invece, utilizzare queste ultime come trampolino per costruire una rete di sostenitori veramente appassionati, che si sentano coinvolti e riconosciuti. Così facendo, si aprono le porte a contributi capaci di fare la differenza.
