20 Maggio 2024

Un imbuto per trasformare i conoscitori in sostenitori

Il funnel (imbuto, lo vedete nella figura qui sotto) è quel viaggio che trasforma i tuoi “conoscitori” in “sostenitori” della tua causa.

Il funnel è composto da una serie di passaggi (considerazione, interesse, conversione e donazione) che ti permettono di identificare la relazione che si va creando tra voi e il donatore. Non vi sto a raccontare come funziona (è scritto in tanti libri) ma in 500 parole l’errore più grande che si fa quando lo si usa nel fundraising.

Solitamente, quando si cercano donazioni, si tende a fare di tutto per portare a casa più contatti, più coinvolgimento, più entusiasmo, più promozione… insomma, si cerca di fare più azioni possibili per far conoscere la propria causa, rimanendo molto concentrati sulla fase della “considerazione” e su quella dell’ “interesse” (le prime due in alto).

Si rimane cioè concentrati nella parte alta del funnel, senza scendere in profondità.

Ed è proprio questo il problema.

Forse ti sembrerà controintuitivo, ma occorre concentrarsi di più sulla parte inferiore del funnel, ovvero quella che porta le persone a donare. 
Perché?

1- Chi dona è più coinvolto di chi non dona!

Il miglior coinvolgimento possibile è fargli fare una donazione. A parole siamo tutti bravi, ma è solo quando tiro fuori il portafoglio che mi sto dedicando veramente alla causa. E chi dona parla di te, cioè amplifica la parte alta del funnel.

2- La maggior parte della gente pensa che prima ci si debba “far conoscere” e poi (solo poi!) “si possano chiedere soldi!

Questo è un errore clamoroso! Le persone non donano perché hanno conosciuto la tua causa. Donano perché tu gli chiedi di donare! Perché tu li convinci a donare.

3 – La maggior parte di coloro che fanno vedere un interesse per te, si allontanano molto prima di impegnarsi a donare, e soprattutto prima di iniziare a parlare di te

Quindi anche se tu pensassi (sbagliando) che prima bisogna “farsi conoscere”, e poi “chiedere”, il miglior modo per farsi conoscere è avere tanti donatori, che in quanto donatori parlano di te ai loro amici e fanno il passaparola.

4 – Raddoppiare la tua percentuale di conversione (cioè portare a casa il doppio dei doni e donatori) significa raddoppiare anche il numero di persone che conoscono la tua organizzazione

Per intenderci: quando porti a casa 20 donatori, ognuno di questi donatori vale almeno cinquanta volte un semplice conoscitore. Ogni volta che ottieni un donatore nuovo è come se, indirettamente, ti facessi conoscere da almeno altre 50 persone, e così ottieni due piccioni con una fava: raccogli fondi e ti fai conoscere! Se invece ti concentri solo sul farti conoscere, ottieni con lo stesso sforzo solamente un risultato. 

Quindi in un qualche modo il concentrarsi solo sul farsi vedere, sullo scatenare entusiasmo, sul generare promozioni, sul far conoscere la causa, è in ogni caso il contrario di quello che si dovrebbe fare.

Il funnel non riguarda solo il modo per ottenere donazioni. 
È la base per il tuo futuro nel fundraising.

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