Nel fundraising, l’eroe solitario non funziona

La pratica della raccolta fondi, pur facendo ormai parte integrante della cultura, e della necessità di molte organizzazioni non profit, non è ancora sufficientemente compresa. Spesso è mal rappresentata e troppo spesso vista con sospetto ed apprensione dai responsabili delle organizzazioni non profit, specialmente dai consiglieri di amministrazione. E così il fundraiser, troppo spesso, si sente un eroe solitario.

Cosa può capitare in una nonprofit

Immaginiamo la scena. Cosa succede in una organizzazione nonprofit poco dopo aver firmato la consulenza con un  fundraiser per un importo ritenuto capiente.
Nel presentarlo ai consiglieri, il presidente (o il direttore), che lo ha assunto, descrive la soddisfazione di essere riuscito a far capire al consiglio di amministrazione quanto fosse essenziale assumere un fundraiser di professione. In conclusione del suo discorso, il presidente si dice orgoglioso dei progressi fatti dall’organizzazione nonprofit ed entusiasta per le prospettive future. Infine sospira sollevato dicendo che finalmente le responsabilità

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Ami il fundraising?

Riprendo e aggiorno un articolo letto su un magazine americano qualche tempo fa sull’amore per il fundraising. Il fundraising, certo, è una professione da amare, ma com’è possibile che esistano team di fundraiser a cui non piace il fundraising?!

Perché non lo ami?

Ecco alcune delle riflessioni che ho trovato nell’articolo e che voglio tornare a condividere qui:

  • Il fundraising è innanzitutto emozione, non solo intelletto. Non permette solo di mostrare quanto intelligente sei e quanto hai studiato, ma ti permette di mostrare se hai il “bernoccolo dell’umano” o sei solo un mestierante…
  • Può diventare semplicistico e ripetitivo, se non lo ami (a volte, addirittura cinico).
  • E’ una professione dove si deve ammettere che da soli non ce la si fa, servono i donatori. Per alcuni è difficile, al punto che ci si limita a fare il pre-fundraising (ne parleremo…)
  • Se non ti piacciono le pubbliche relazioni, forse non è la

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Come scrivere lettere di raccolta fondi

 

Forlì, 14 febbraio 2019

Il mistero della scrittura è che in essa non c’è alcun mistero
– Josè Saramago –

La citazione di cui sopra è particolarmente perfetta per il fundraising: sappiamo infatti che dobbiamo tener conto di centinaia di variabili se decidiamo di intraprendere una campagna di mailing di successo. Uno dei fattori di maggior impatto per ottenere un buon risultato è il testo della lettera, il copy. Un testo giusto, che funziona, è quello che fa la differenza tra le aspettative iniziali e la realtà dei risultati. Non è un lavoro così banale, ci vuole esercizio, studio e cura dei particolari. A volte le parole si inceppano, i risultati non arrivano e così mi chiedono dei consigli per scrivere delle lettere convincenti e accattivanti.

Tieni presente che non c’è una regola segreta, non esistono ricette di successo nello scrivere una lettera. Ė un percorso individuale

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Perchè falliscono i piani di fundraising

piano di fundraising

Tante volte quando entro in un’organizzazione nonprofit mi viene chiesto di realizzare un piano di fundraising che soddisfi più obiettivi contemporaneamente:

  • raccogliere donazioni sufficienti a garantire una certa stabilità all’organizzazione;
  • continuare ad aumentare e far crescere il, fundraising;
  • costruire una buona reputazione della organizzazione nonprofit;
  • attirare il più possibile volontari, soci e altri soggetti attivi;
  • spendere il meno possibile per l’attività di fundraising e incassare più donazioni.

Di fronte a queste richieste, io dico sempre: Magari! Mi piacerebbe essere un consulente con la bacchetta magica e riuscire a fare tutto questo in una volta sola. Sarebbe bello, no?

La realtà non è così…

Un piano di fundraising reale e concretamente realizzabile, purtroppo, non può raggiungere tutti questi obiettivi nella stessa misura.
Questi obiettivi, in un certo senso, si escludono a vicenda. Quando un’organizzazione nonprofit sceglie una direzione, una tattica, una strategia di fundraising,

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DONOR LOVE: l’amore tra il donatore e l’organizzazione nonprofit

La maggior parte dei donatori non è in relazione con l’organizzazione nonprofit

Intendo dire che anche se effettua una donazione, soprattutto se piccola, non si può certo dire che è legato affettivamente a quella organizzazione.
Molte volte il donatore dona in modo un po’ distratto, solamente perché pensa che “sia giusto”.

Ma da qui a dire che il donatore è un “evangelista” della nostra Causa e che darebbe la vita per l’organizzazione ne passa tanto.

Moltissimi donatori non percepiscono nemmeno di essere donatori.
Ci sono persino donatori che non ricordano il nome dell’organizzazione a cui hanno donato.

Occorre dedicare più tempo a chi sostiene la nostra Causa

È questo uno dei principali motivi per cui sarebbe davvero necessario costruire una relazione più stretta con i donatori.
Sarebbe davvero importante ridurre la distanza tra la Causa e i suoi donatori coinvolgendoli sempre di più.

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Il GDPR dice due semplici parole: chiedete prima.


Se il rumore si abbassa, la fiducia aumenta…

Ho ricevuto per 40 giorni di fila, ogni mattina, la stessa email con la stessa identica richiesta di “adozione a distanza” da parte di una importante nonprofit italiana.

A un certo punto, ho chiamato al telefono il direttore fundraising di questa organizzazione, che conosco, e gli ho detto preoccupato “ci deve essere qualcuno che vi ha hackerato, perché manda una email al giorno, e nemmeno con il vostro mittente”.

Lui mi ha risposto, che era una scelta dell’organizzazione, perché anche se la percentuale di risposte è ultra-bassa, spedendo milioni e milioni di email, questo metodo funziona e produce risultati.

Ragionamento inattaccabile.
Ma quanti sono i danni collaterali che una prassi simile, genera nel mondo nonprofit?
Di quanto aumenta il “rumore di fondo”? Quanto vengono coperte “le vere conversazioni” da questa tecnica?

In fondo il

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Lead Generation: caccia al nome GIUSTO per la tua organizzazione

Questo è il periodo dei nostri Flash Fundraising: webinar gratuiti e super smart dedicati alle tecniche della raccolta fondi. Il primo era dedicato alla Lead Generation e vorrei fermare alcuni concetti fondamentali che sono emersi durante quell’oretta divertente passata a parlare di fundraising!

1.  Cos’è la Lead Generation?

Si potrebbe dire che la lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili donatori interessati alla nostra causa.
Questa operazione consiste nel trovare i donatori interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato per chiedere una donazione.
Per generare nuovi contatti, di futuri donatori, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.

2.  Meglio pochi contatti ma buoni?

La lead

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E se… ti prendessi cura dei tuoi donatori come il New York Times fa con me?

Ero abbonato al New York Times. Mi veniva consegnato a casa.
Ma ho disdetto da qualche mese.

Dopo qualche settimana mi è arrivata un’email con un’offerta:

“Con soli 3 dollari a settimana per 3 mesi avrai il New York Times a casa tua!”
We don’t want you to miss out Non vogliamo perderti
Un sconto interessante, ma ancora accetto. Possono fare meglio, penso.

E in effetti non mi deludono.
Oggi, dopo circa 20 giorni, un’altra email:

“4 dollari per 4 settimane” con uno sconto del 94% sul prezzo di copertina.
Are we really losing youDavvero ti stiamo perdendo?

Se trattassimo i nostri donatori con la stessa attenzione con cui il New York Times mi tiene a mente… beh, sarebbe fatta!
Trovare un nuovo donatore costa 10/20 volte di più di mantenere quello che hai, il NY Times lo sa e lo

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Quello che un Fundraiser deve fare,
almeno una volta all’anno…

Quand’ero bambino facevo i turni con i miei fratelli per andare a cambiare il canale della TV.
Con l’Apple Watch leggo in diretta “sul mio polso” tutti i messaggi e le email.
In economia, in questi casi, si parla di COSTI DI ATTIVAZIONE, ovvero i costi in termini di sforzo umano o anche economico per attivare qualcosa.
Il telecomando ha ridotto i costi di attivazione della fruizione della TV, l’Apple Watch ha abbassato i costi di attivazione della lettura di un sms. Tutta la battaglia della nuova tecnologia tende ad abbassare i costi di attivazione.
Ma funziona veramente?

Funziona sì, ma abbassa l’attenzione e la concentrazione sulle cose che contano, veramente.
Oggi ognuno con il telecomando guarda pochi minuti di ogni programma e molte volte è da solo. Avere sempre WhatsApp sotto controllo genera persone sempre concentrate su altro che non è quello che stanno

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Brand, non profit e la fine della lista della spesa

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Occorre trovare un tema trascendente che raccoglie come una mongolfiera tutti i pezzi della vostra organizzazione non profit.

Pensate a quanto è forte la parola VITA, a quanto rappresenta, in modo trascendentale, tutto il mondo nonprofit. In fondo che un’organizzazione si occupi di bambini, adulti con disabilità, sviluppo della cultura o educazione, significa comunque occuparsi di VITA!
Pensate a quanto, invece, sono “anaffettivi” gli acronimi: PDL, PD, EPAC, ARC, ENAP, ALI, ARC!
In alcuni rari casi il brand è conosciuto e ha vinto… ma non date nulla per scontato.
Non so quanto “mondo comune” saprebbe dire cosa significa ANFASS, o AIAS. E quanti saprebbero collegare il brand e il marchio alla straordinaria attività che fanno queste grandissime organizzazioni nonprofit.

Non voglio “fare quello che” giudica “il marchio” e propone la “ribrandizzazione…”. No!
Chi ha il suo marchio se

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