Avete presente quei testi di raccolta fondi in cui si parla sempre e solo di “obiettivi” e “necessità”? Funzionano ancora? Se lo chiedete a me, è un no secco. La verità è che oggi le persone – specialmente i nuovi donatori – vogliono di più. Vogliono capire, vogliono sapere di fare la differenza, ma soprattutto vogliono essere parte della storia, non sentirsi solo un portafoglio al quale chiedere, chiedere e chiedere in continuazione.
Come fare?
Nella mia carriera ho visto tantissimi appelli di raccolta fondi, alcuni ben fatti, altri con frasi che sicuramente non avrebbero raccolto un centesimo. Ho fatto un elenco di quelle più sbagliate, e le ho riscritte in modo da renderle più stimolanti per chi le riceve.
- Da “Vorrei aggiornarvi sulle cose belle che stiamo facendo” a ➔ “Vorrei condividere come stiamo affrontando un tema che vi sta a cuore”
Il focus passa da un generico “noi” a un sentire comune. Non siamo solo noi a fare cose belle, è un cammino condiviso su temi che anche il donatore sente importanti. Non si tratta di aggiornare, ma di connettersi. Ecco, qui c’è un clic: chi legge si sente parte di un cambiamento che lo riguarda da vicino. Un po’ come se gli dicessimo “Stiamo facendo questo, e anche tu puoi avere un ruolo nel farlo accadere”. - Da “I bisogni della nostra organizzazione continuano a crescere” a ➔ “Vediamo l’opportunità di fare una differenza maggiore in questi modi”
La parola “bisogni” ci dà l’immagine di un elenco infinito di cose che ci mancano. Parlare di opportunità, invece, fa capire che con il loro aiuto possiamo ottenere risultati concreti e visibili. Dev’essere un invito ad agire! - Da “Per questo motivo abbiamo fissato un obiettivo di raccolta fondi di…” a ➔ “Visti i risultati ottenuti negli ultimi anni…”
Non dobbiamo parlare solo di cifre da raggiungere, ma costruiamo una storia di successo. “Risultati” è una parola che ispira fiducia, che dice al donatore: “Stiamo andando avanti, e tu puoi aiutarci a fare ancora meglio”. - Da “Se non raggiungiamo il nostro obiettivo, non potremo…” a ➔ “Possiamo realizzare X se otteniamo Y con il vostro aiuto”
Ammettiamolo, una frase come la prima fa leva sulla paura. Che non si può dire che non funzioni… (ahimè). Ma la scommessa è che persone si attivino davvero solo quando c’è una visione di futuro chiara, concreta! La seconda frase crea un ponte tra intenzione e azione. E questo dovrebbe attirare più di ogni minaccia. - Da “Donare a questo livello vi permetterà di entrare nell’esclusivo Club…” a ➔ “Ecco come potremmo coinvolgervi o tenervi aggiornati”
L’idea è di aprire la porta a tutti e fare sentire ogni donatore speciale, senza gerarchie. È un invito, non un privilegio a pagamento. Siate inclusivi! - Da “Ecco un volantino con varie opportunità di donazione” a ➔ “Se vi sembra interessante, cos’altro vorreste sapere?”
Il volantino è passivo. La domanda, invece, è attiva, coinvolgente. Mostra che siamo lì per ascoltare, non solo per chiedere. Una domanda mette sempre il donatore al centro, dandogli la possibilità di guidare la conversazione e facendolo sentire accolto. Proviamo a rendere tutto più personale, ricordando sempre che stiamo costruendo una relazione.
Cambiare il linguaggio non è un semplice esercizio di stile: è una precisa strategia. Dobbiamo passare da un linguaggio che comunica distanza e necessità a uno che invita e include. Non siamo solo alla ricerca di fondi, siamo alla ricerca di persone che vogliono fare la differenza.
