Vedo che i donatori di livello intermedio sono spesso lasciati in secondo piano, eppure rappresentano una risorsa preziosa. Non sono semplici sostenitori. Loro investono seriamente nella tua causa. Mi sento di dire che i donatori intermedi sono il tesoro nascosto del fundraising. Molto spesso sono come la vedova nel Tempio che “getta nel tesoro più di tutti gli altri”: le loro donazioni non sono enormi, ma sono fatte con una passione, con una convinzione, con una certezza che li rende diversi da tutte le altre categorie di donatori.

Né piccoli, né grandi

I piccoli donatori donano quasi per automazione. Gli arriva un bollettino di conto corrente postale, 10 euro qua, 10 euro là, e via. Un gesto quasi automatico: non ci pensano, lo fanno e basta. E l’anno dopo ancora 10 euro, e ancora e ancora. Sono donazioni “meccaniche”. Finché restano su queste cifre, non sono ancora “miei donatori”; sono persone che mi stanno donando, ma non hanno fatto quel salto di consapevolezza.

I grandi donatori, invece, fanno donazioni consistenti, ma spesso hanno patrimoni talmente grandi che 1.000 euro per loro equivalgono a un caffè per una persona con uno stipendio normale. È un gesto di generosità, sì, ma pesa poco per loro, perché non intacca minimamente le loro possibilità economiche.

E poi, nel mezzo, ci sono i donatori intermedi. Sono quelli che fanno la differenza. Non hanno grandi patrimoni, non hanno grandi disponibilità economiche, ma non donano mai in modo automatico. Ogni loro donazione di 200, 300, 500 euro è una scelta ponderata, è un atto di fiducia. È un segnale forte di coinvolgimento, di convinzione nella tua missione. Per questo i donatori intermedi li definisco il tesoro “nascosto” del fundraising.

La sottiletta del fundraising

Questi donatori sono come il secondo figlio di tre: quello che spesso rischia di passare inosservato. Sono la sottiletta che sta lì nel mezzo, né carne né pesce. Non sono più piccoli, ma non sono ancora grandi. E proprio per questo sono preziosi: sono una miniera d’oro inesplorata, dei giganti addormentati che aspettano solo di essere riconosciuti e coltivati.

Molte volte li ignoriamo, li trattiamo come piccoli donatori, ma loro non lo sono più. Hanno già fatto il salto, hanno già dimostrato di credere nella tua causa con donazioni più alte e scelte più consapevoli. E cosa succede se li ignori? Smettono di donare. È inevitabile. Perché loro si aspettano qualcosa di più: si aspettano attenzione, cura, e un trattamento che rifletta il loro impegno.

Certo, non puoi prendere un aereo e volare a Reggio Calabria per incontrare un donatore che ha dato 500 euro, mentre la tua sede è a Milano. Questo sarebbe insostenibile dal punto di vista economico. Ma devi trovare una formula, una strategia per stare loro vicinosenza “spendere troppo”. Devi farli sentire visti, apprezzati, coinvolti. Un piccolo gesto può fare la differenza: una telefonata di ringraziamento, una lettera scritta a mano, un messaggio personalizzato. Basta poco per dire loro: “Siamo qui, ti vediamo, sappiamo che ci sei e che conti.”

Un potenziale inespresso

Questi donatori intermedi sono potenzialmente dei grandi donatori. Hanno già fatto quel passaggio mentale, quella scelta consapevole. Sono pepite d’oro nascoste nel tuo database. Ma spesso li perdiamo perché li trattiamo ancora come piccoli donatori. Li perdiamo proprio quando avremmo la possibilità di trasformarli in sostenitori fedeli o in grandi donatori.

Dobbiamo alzare la soglia della nostra attenzione. Guardarli bene, identificarli, ragionarci sopra. Creare per loro qualcosa di speciale: club esclusivi per medi donatori, aggiornamenti personalizzati, piccole attenzioni che non costano molto ma valgono tantissimo. Se saprai prenderli per mano, se saprai mostrare loro che la loro donazione conta davvero, che il loro coinvolgimento fa la differenza, allora avrai fatto centro. Avrai trasformato dei giganti addormentati in alleati preziosi per la tua causa.