Incontro continuamente fundraiser che sembrano ossessionati da una sola idea: trovare nuovi donatori. Nuovi, nuovi e ancora nuovi. Certo, questo approccio ha senso fino a un certo punto, ma può diventare rapidamente controproducente se non si investe seriamente nella fidelizzazione dei donatori che già abbiamo.

La legge di Pareto, famosa nel fundraising per aver dimostrato che l’80% delle donazioni proviene dal 20% dei donatori (e viceversa), ci insegna anche un’altra grande verità: dobbiamo applicarla non solo nell’analisi dei risultati, ma anche nella pianificazione delle nostre energie. Il vero valore, la sostenibilità e la crescita di ogni organizzazione nonprofit risiedono soprattutto nei donatori già acquisiti. È proprio qui che devi mettere l’80% delle tue energie e attenzioni.

L’acquisizione rimane importante, certo, ma non deve mai diventare il tuo unico mantra.

Quindi, la legge di Pareto non è utile soltanto per analizzare i risultati delle donazioni, ma è fondamentale anche per organizzare strategicamente il nostro lavoro quotidiano. Quando pianifichiamo il nostro tempo, le nostre energie e il nostro budget, dobbiamo ricordarci che questa legge ci suggerisce chiaramente come distribuire gli sforzi: il 20% del nostro impegno dovrebbe essere dedicato alle campagne per acquisire nuovi donatori, mentre l’80% deve essere concentrato su quelle campagne di fidelizzazione e sviluppo dei donatori già acquisiti. Proprio su questo si fonda la fidelizzazione dei donatori nel nonprofit.

Vediamo come applicare concretamente questo principio nel fundraising:

• 20% Campagne di acquisizione nuovi donatori: è l’area della lead generation. Il punto in cima alla piramide, il minimo indispensabile. Certo che bisogna acquisire nuovi sostenitori, ma non diventare un “collezionista seriale” di nuovi contatti a scapito di quelli che già hai.
• 80% Campagne di fidelizzazione e sviluppo donatori: qui ci sono le vere azioni strategiche, quelle che trasformano una buona raccolta fondi in una raccolta fondi straordinaria. Vediamole bene:
  • Chiedere donazioni più elevate: Se un donatore ti ha già scelto, è probabile che creda nella tua causa. Non temere di chiedere di più. Basta farlo bene.
  • Aumentare la frequenza delle donazioni: Da una donazione annuale a una mensile. Più frequenza, più legame.
  • Aumentare il valore medio delle donazioni: Sogni più grandi generano donazioni più significative. Comunica con passione.
  • Upselling e cross-selling (donazioni incrociate): Proponi altri progetti, eventi, campagne. Diversifica e moltiplica le possibilità.
  • Riattivare i donatori inattivi: Non lasciarli dormire nel database. Svegliali con messaggi veri, storie nuove, inviti sinceri.
  • Downselling (proposte alternative): Se una richiesta è troppo alta, proponi un’opzione più accessibile. Meglio poco che nulla.
  • Referral e passaparola: Un donatore soddisfatto è il tuo miglior promotore. Incentiva il passaparola, trasforma i donatori in ambasciatori.

Conclusione
Smetti di guardare ossessivamente lontano e valorizza chi già hai. Fidelizzare, coinvolgere e coltivare i tuoi donatori non è solo una strategia intelligente: è l’unica che garantisce risultati duraturi e sostenibili. Se trascuri chi già ti sostiene, stai semplicemente buttando via risorse preziose. Ricordatelo sempre.