Ci sono quattro parole che, nelle riunioni, mi fanno venire i brividi. «Posso condividere lo schermo?» E lì, molto spesso, la riunione è finita.

Perché fino a un secondo prima stavamo parlando. Ci guardavamo negli occhi. C’era una conversazione. Magari qualcuno interrompeva, faceva una domanda, dissentiva.

Poi compare una presentazione PowerPoint. Le facce spariscono. Le persone diventano spettatori. Chi parla smette di ascoltare e inizia a leggere delle slide. E tutti aspettano solo che finisca.

Nel nonprofit questa scena la vedo continuamente. Consigli direttivi. Riunioni di fundraising. Incontri con grandi donatori. Workshop strategici. Decine di slide. Grafici. Organigrammi. Bilanci. Cronoprogrammi. E alla fine nessuno ricorda quasi nulla.

La cosa curiosa è che quei documenti sono spesso utilissimi. Ma nel momento sbagliato.

Se hai preparato un buon documento, mandalo il giorno prima. Chiedi alle persone di leggerlo. Se è davvero importante, all’inizio della riunione dedicate cinque minuti a rileggerlo in silenzio.

Sappiamo leggere. Quello che non sappiamo fare è leggere, ascoltare, parlare, riflettere e prendere decisioni tutte insieme.

Una riunione non serve a trasferire informazioni. Serve a prendere decisioni.

Nel fundraising questo è ancora più evidente. Quando incontro un potenziale grande donatore non apro il computer dopo tre minuti dicendo: «Adesso le faccio vedere le slide della nostra organizzazione.»

Parlo con lui. Gli faccio domande. Cerco di capire cosa gli interessa davvero. La relazione viene prima della presentazione. Sempre.

Nel mio lavoro di consulenza vedo organizzazioni che passano settimane a perfezionare il PowerPoint e pochissime ore a preparare la conversazione.

È esattamente il contrario di quello che dovrebbe accadere. Una slide non crea fiducia. Una conversazione sì. E nel fundraising la fiducia vale infinitamente più di qualsiasi presentazione.

Le slide sono uno strumento. La relazione è il lavoro. Non confondiamo mai le due cose.