Immagina il fundraising come un viaggio alla ricerca di un tesoro. Qual è il segreto per raggiungere il successo in questa impresa? Il target.

Ed ora ti svelerò perché, in 500 parole.

Se prendiamo i tre fattori decisivi in una campagna di fundraising ovvero il caso (per che cosa dono), il veicolo (come dono) e il target (a chi chiedere), cosa “pesa” di più? Senza dubbio il target.

Il target, o la tribù come mi piace chiamarla, rappresenta il gruppo di individui che cerchi di coinvolgere nella tua missione di fundraiser.

Ma perché è così importante? Beh, immagina di dover affrontare una grande battaglia per il bene della tua organizzazione nonprofit.

Conoscere il tuo target è come conoscere il terreno sul quale ti muovi: è la conoscenza che ti guida verso la vittoria. Solo conoscendo molto bene il tuo donatore, puoi indirizzare la giusta richiesta nel modo più appropriato.

Per farlo io utilizzo il Cerchio dei Costituenti, un modello formato da cerchi concentrici all’interno dei quali abbiamo i vari gruppi di persone.

Quelli al centro stanno nel cuore pulsante della Onp, quelli che hanno il legame più forte e che mettono più energie. Via via che ci si allontana dal centro diminuiscono il legame e le energie tra il gruppo e l’organizzazione.

Ma se il centro è forte, la forza di gravità influisce su tutti i cerchi!

Il primo cerchio è di fondamentale importanza.

Se non avete coinvolto nella raccolta fondi queste figure, sarà quasi impossibile fare fundraising.Questo è suddiviso in tre sezioni:

• grandi donatori;
• personale dirigente (se ce l’avete…i cosiddetti manager);
• membri del CdA. Il gruppo più importante è ovviamente questo, è il cuore del fundraising. Senza il suo appoggio e coinvolgimento difficilmente farete attività di raccolta fondi. Per coinvolgimento intendo dire che il CdA deve essere operativamente presente, NON solo strategicamente. Perché se non avete il presidente o il vice presidente dalla vostra parte, in modo operativo, sarete sempre ostacolati.

Poi c’è il secondo cerchio, popolato da coloro che utilizzano attivamente l’organizzazione.

Questo cambia in base al tipo di organizzazione cui fate riferimento e si costituisce con le persone che “usano” l’organizzazione. Alcuni esempi?
il personale retribuito,

• i soci,

• gli utenti,

• i donatori generici,

• i clienti,

• i volontari,

• le famiglie,

• le associazioni di categoria…

… e tutti quelli che hanno a che fare con la tua causa (ad esempio se siete un ospedale, i pazienti, se siete un’università gli studenti, ecc). Questi sono i tuoi alleati più fidati!

C’è poi un terzo cerchio, più esterno, che comprende gli ex-utilizzatori e coloro che potrebbero essere potenziali prospect.

Questi hanno avuto un legame passato con la tua organizzazione o che potrebbero essere interessati alla tua causa.

Sono le risorse dimenticate, una specie di “Giganti Addormentati” che potrebbero portare nuova linfa vitale alla tua missione.

Devi solo risvegliarli!

Al di là di questi cerchi, c’è un vasto territorio di opportunità ancora da esplorare.

Qui troverai coloro che non utilizzano direttamente la tua organizzazione, ma che potrebbero essere influenzati dalla tua causa. Sono individui che hanno il potenziale per diventare sostenitori appassionati, se solo sapessero della tua missione e del lavoro straordinario che stai facendo.

A tutte le persone presenti in queste 4 fasce, non limitatevi a chiedere delle donazioni, ma chiedete anche nomi di potenziali donatori per iniziare a costruire delle relazioni.

L’essenza del target è tutta qui: “già e non ancora”. “Già” (donatori, da coccolare), e “non ancora” (potenziali donatori, da motivare).

Il fundraiser è un creatore di relazioni stabili e durature tra il donatore e l’Onp, è come un mago che crea legami: a volte si riesce a farlo One-to-One, moltissime volte ci tocca farlo per gruppi, o per meglio dire per “tribù” (in fondo un target è una tribù). Come dice Seth Godin, “le persone formeranno tribù con o senza di noi“.

La tua sfida è lavorare con queste tribù, far sì che si innamorino della tua causa e che si relazionino con te e con la tua organizzazione.