Saper chiedere bene una donazione è doveroso

Ti senti in imbarazzo quando chiedi una donazione? Ti senti sbagliato quando chiami un potenziale donatore al telefono e sai che prima o poi dovrai sollecitare una sua donazione?

Ritieni umiliante chiedere? Piuttosto che chiedere una donazione faresti qualsiasi cosa? Anche fotocopie per il tuo capo?
Mi piacerebbe conoscere questa persona che considera il chiedere un atto così antiumano.

C’è un certo tipo di pensiero, che mi ha sempre amareggiato, sin da bambino.
Anzi, in particolare quando ero bambino. Il pensiero che chiedere è sbagliato!

Ti spiegherò come questo sia solo un pensiero sbagliato che possiamo cancellare semplicemente guardando dentro di noi e alle radici più profonde e vere del fundraising.

La mia storia

Sono l’ultimo di quattro figli. In casa nostra la regola era quella di “non chiedere”, non chiedere perchè “era maleducazione”, non chiedere mai un regalo ci veniva insegnato, non chiedere che “sta male”.

“Non chiedere alla zia, è maleducazione”, “non chiedere un regalo”, “non chiedere che sta male”. Soprattutto “non chiedere soldi”: queste erano le frasi che mi sentivo ripetere quando si andava sull’argomento.

Sarà stato l’essere l’ultimo di quattro figli, sarà stata la mia iperattività ma io invece chiedevo a tutti: forse oggi sarei un bambino classificato tra quelli che devono fare uso del “Rintalin” per stare “tranquilli”.

Ti devo confessare un segreto ora:
è chiaro che chiedere era un po’ la mia caratteristica fin da bambino, ma non mi sono mai sentito né mi sento per niente speciale.

Questo ci tengo a sottolinearlo perchè ti deve essere chiaro che

fare fundraising è un dono che tutti possiamo coltivare e fare crescere.

Una persona normale chiede!

Richard Lévy dell’Alba University ha scritto:

“La maggior parte delle persone preferirebbe camminare sopra i carboni ardenti piuttosto che chiedere soldi agli altri perché è ampiamente considerato un atto audace e presuntuoso pieno di potenziale imbarazzo.”

Questa definizione esprime il pensiero diffuso sul fundraising: un atto sconveniente, che provoca imbarazzo, che mette in soggezione.

Nella nostra cultura chiedere soldi è sempre stato un gesto giudicato negativamente: questo errato approccio mentale al fundraising – che ancora in parte persiste – è stata la causa della dipendenza ancestrale del terzo settore dai fondi del settore pubblico.

La Chiesa – ad esempio – non ha accumulato nel tempo ingenti patrimoni immobiliari e finanziari perché riteneva sconveniente chiedere una donazione, anzi esattamente l’opposto.

Molte organizzazioni italiane, specialmente tra le ong, hanno dovuto affinare o imparare le tecniche di fundraising quando – molti anni fa – alcune ong internazionali sono arrivate in Italia e hanno applicato le tecniche di fundraising – con enorme successo – al contesto italiano. In pratica hanno dovuto imparare a “chiedere”.

La scommessa che feci 20 anni fa con il Master in Fundraising e 15 anni fa con il Festival del Fundraising e che faccio ancora oggi in tutta la mia esperienza professionale è partire da questo concetto negativo sul fundraising per ribaltarlo e dimostrare come invece il fundraising sia un atto conveniente, utile, trasformativo dell’essere umano e della società in generale, un propulsore di un movimento attraverso il quale tutta la società diventa più felice.

Il fundraising sei tu,
il fundraising è lo specchio di ciò che vuoi rappresentare

Chiedere soldi, è un aspetto particolare della normale dinamica sociale tra individui:
l’imprenditore che mette su un’impresa ha bisogno anche di finanziamenti, li può richiedere ai soci o altrimenti va in banca.
La banca prima di prestare dei soldi farà delle indagini per capire se l’imprenditore sia affidabile o meno.

E perchè le organizzazioni nonprofit dovrebbe essere esentate da questa verifica da parte del donatore?
E’ forse l’incertezza di questa verifica la parte più umiliante del chiedere una donazione?

Si crede irrazionalmente che chiedere sia un atto maleducato, per cui spesso si rimane in attesa di una offerta in cui dovrebbe essere il donatore, dall’alto della sua munificenza, a “fare una offerta” per questo o quel progetto dell’organizzazione nonprofit.

Cosa deve fare dunque il fundraiser?

Il fundraiser deve mettere l’altra persona nelle condizioni di pensare che gli conviene dire di sì ad una richiesta di fondi e per farlo bisogna capire come ragione un donatore.

Ti porto un esempio su alcune donazioni che faccio io.

Io faccio donazioni ad Amnesty International e a Medici senza Frontiere. Perché dono questi soldi? Intanto mi sono informato e so che sono realtà vere e affidabili. Le definirei “organizzazione perbene”.

Il donatore ha degli interessi

Anche io ho degli interessi: a me interessa la difesa dei diritti umani e mi interessa che la medicina venga portata nei posti più difficili del mondo dove c’è guerra, carestia e scarsità di cure mediche. Per cui prima di tutto il donatore si informa per capire se l’organizzazione riesce a “fare del bene” laddove sono i suoi interessi per una società migliore.

Il donatore non guadagna nulla dalla donazione e la donazione non è carità

Nel fare una donazione io non ci guadagno nulla, non mi sento generoso perché ho dato i soldi ad Amnesty o a Medici senza Frontiere.
E non sto nemmeno facendo la carità!

Finanzio due iniziative che mi rappresentano e “che fanno per me”, è qualcosa che mi sembra giusto fare e che io non sono in grado di fare.

Il donatore dunque sostiene delle iniziative che condivide e che, da solo, per ragioni di tempo o anche di denaro, non riuscirebbe a fare.

In tutto questo incastro tra donatore e donazione si pone il Festival del Fundraising:
un luogo che vuole diffondere le tecniche e anche le conoscenze, un luogo che non crea barriere nel fundraising ma costruisce ponti tra piccole e grandi organizzazioni, tra fundraiser junior e fundraiser senior, perchè solamente guardando al bene di tutto e non al tornaconto personale si cresce insieme.