500 parole per dirti chi è il fundraiser. Inizio con una storia.

Una mattina, nell’ufficio di un qualunque organizzazione nonprofit, entra senza preavviso una donna anziana e chiede di parlare con qualcuno perché vuole fare una donazione.

Uno dei membri di quella organizzazione (un fundraiser!!), passa proprio in quel momento di lì, e anche se stava per iniziare una giornata densa di incontri e attività, si avvicina a quella donna e chiede se può essere utile.

L’anziana signora spiega che suo marito è morto di recente e lei desidera fare una donazione in sua memoria. Pur avendo molti altri impegni quel giorno, il fundraiser la invita a sedersi, prepara un caffè e le dice: “Mi parli di suo marito”.

La donna è sollevata dalla domanda e nel corso del discorso in cui parla del suo defunto marito, il fundraiser apprende molte informazioni che lo aiutano a capire perché la coppia ha un legame con quella specifica causa, che tipo di donazione potrebbe essere adatta a loro, e che tipo di “riconoscimento” sarebbe più adatto per lei.

Questa prima chiacchierata segna l’inizio di una lunga relazione (vera – e non mirata solo al portafoglio della signora!) che si conclude con un lascito molto generoso per l’organizzazione. 

Ecco cosa fa un fundraiser

In molti pensano che un fundraiser debba limitarsi a “raccogliere fondi”. Ma non è così. 

Sarebbe come dire che un contadino si deve limitare a  “raccogliere il grano”.

Sì, è vero, fra le attività di un contadino c’è anche quella di raccogliere i frutti del suo lavoro. Ma prima individua il campo giusto, sceglie cosa seminare, semina, e poi cura quel campo, lo innaffia, lo tratta il meglio possibile, e poi, solo alla fine, raccoglie il grano.

Un fundraiser è il contadino delle persone… è il bravo contadino che non si limita a guardare il campo crescere e poi interviene solo al momento della raccolta. Ma che fa sbocciare quel campo.

Che cosa fa esattamente un fundraiser?

Un indizio può essere ritrovato nel nome stesso: to raise fund, cioè raccogliere fondi. Ma non si può pensare che il fundraiser si limiti a raccogliere fondi.

I fundraiser costruiscono relazioni. Che cosa bellissima. 

Vanno alla ricerca di persone con cui creare relazioni. E poi le curano, le fanno proseguire in mille modalità differenti, investendoci tempo ed energie perché i donatori possano sentirsi apprezzati e riconosciuti. E perché restino fedeli all’organizzazione il più a lungo possibile.

Il fundraiser è una persona capace di mettere a proprio agio i donatori, è capace di abbandonare i panni del professionista e incarnare quelli di un amico disposto a raccontare e ad ascoltare.

Il fundraiser mette in moto una macchina molto complessa, che comprende pubblicità, direct email, richieste face to face, email marketing, telefonate… E fa tutto questo con professionalità e strategia, perché è formato per svolgere questo ruolo. 

Il fundraiser organizza le attività un po’ come se fosse un bravo contadino: gestisce le fasi della strategia di raccolta fondi, sa come scrivere una mission, sa scegliere un caso che emoziona, sa come si deve organizzare il database.

È un po’ come il contadino che lavora ogni giorno al suo campo e alla fine ne raccoglie i frutti. E come capita anche ai contadini, a volte, sia il fundraiser che il contadino, non riceve i frutti di tutto quello per cui aveva lavorato, perché una bufera, o una grandinata, distrugge il raccolto.

Il fundraiser costruisce la richiesta di donazione, sa cosa dire e quando, ascolta le parole del donatore e capisce fin dove si può spingere nella richiesta. 

E, inoltre, e questa è forse la cosa più importante, sa ascoltare. Un bravo fundraiser deve essere in grado di capire quando stare zitto. E ascoltare. 

Un po’ come fa il contadino che “ascolta” il suo campo e capisce quando va innaffiato, arato, o semplicemente lasciato riposare al sole.

Il fundraiser fa tutto questo.