Chi pensa che il fundraising sia solo una questione di soldi, e non di relazioni, fa un pessimo servizio al fundraising.

Ma anche chi pensa che il problema sia solo quello di creare relazioni senza mai arrivare alla richiesta esplicita di contributo economico (“perché tanto prima o poi doneranno“), non ha ben chiaro cosa sia il fundraising. Ve lo spiego in 500 parole (o poco più).

Fare fundraising non significa solo cercare soldi, e nemmeno solo costruire delle relazioni.

Il compito del fundraiser è quello di costruire relazioni durature nel tempo e instradare queste relazioni verso l’aiuto a persone bisognose. La donazione esiste in virtù di una relazione che porta ad uno scambio.

Esiste un modello a piramide nel fundraising, che può essere utilizzato per mettere i donatori in ordine, suddividendo la piramide in cinque livelli.

Primo livello 

Nel primo livello ci sono tutti i nuovi donatori. È l’inizio del cammino insieme al donatore. Possono essere i nuovi soci che pagano per la prima volta la loro quota associativa, o dei semplici sostenitori che hanno fatto la loro prima donazione.

Questi non sono ancora donatori acquisiti al 100%. Non tanto perché non hanno donato, ma perché ancora non esiste una relazione calda e coinvolgente con loro. Sono appena all’inizio del percorso.

Secondo livello

Salendo al secondo livello troviamo le persone che hanno ripetuto la prima donazione, rispondendo ad un appello individuale o rinnovando la quota associativa. Avete fatto il primo passo. Questi sono i vostri primi veri donatori. E se hanno rinnovato, magari aumentando la quota, hanno mandato un messaggio molto chiaro: “Tu mi interessi”.

Terzo livello

Saliamo ancora. Qui ci sono tutte le persone che hanno deciso di contribuire regolarmente, ad esempio, con un’adozione a distanza, con una donazione mensile.

In questa tipologia di donazione, il donatore è così coinvolto che vi permette di incassare direttamente dalla banca o dalla sua carta di credito una donazione ripetuta nel tempo, in modo automatico. Si tratta della fascia di maggior importanza nel fundraising.

È la fase critica della vita del donatore, un po’ come l’adolescenza nell’essere umano. Un adolescente non è più bambino, ma non è nemmeno ancora un adulto.

In questa fascia un donatore non può essere considerato un piccolo donatore, e quindi merita un diverso grado di attenzione, rispetto ai due livelli precedenti. Merita un approccio personalizzato e curato. Ma non è nemmeno un grande donatore a cui possiamo dare tempo ed energie. Ci costerebbe troppo. Dobbiamo trovare il giusto approccio e la giusta personalizzazione.

Questa fascia è quella dei “giganti addormentati”, di coloro che sono potenzialmente grandi donatori ma che non vengono quasi mai opportunamente sollecitati. Impegnatevi e lavorate per far fare un altro gradino al vostro donatore.

Quarto livello e Quinto livello

Qui si posizionano i grandi donatori, persone fisiche e imprese che partecipano in modo non solo attivo, ma anche influenzando (a volte anche pesantemente) la vita della vostra organizzazione. Dovreste contattarli solo ed esclusivamente in modo diretto (one to one). Il donatore che raggiunge questo livello può decidere di contribuire per un progetto speciale. Oppure decide di fare un testamento, un lascito a favore dell’organizzazione.

E qui siamo al top….il nostro vero scopo, trovare donatori di quarto e quinto livello: i cosiddetti “many from few” (cioè i “pochi” che donano “tanto”.) 

 Ps. Ovviamente non riusciremo a portarli tutti in cima, anche perché non tutti saranno disponibili ad aumentare la frequenza o l’importo della donazione, ma il bello è che, man mano che sale, la relazione tra lui e voi diventerà sempre più intensa, sempre più intima.

E il vostro lavoro sempre più bello!