Il fundraising è un’attività che non si improvvisa. Non consiste solo nello spedire lettere, fare un po’ di telefonate e organizzare qualche cena… 

Il fundraising non si fa in questo modo. Ve lo racconto meglio, in 500 parole.

Il punto – ma io credo che in realtà sia il problema centrale del fundraising – è che molti fundraiser pensano che il fundraising sia semplicemente una richiesta esplicita di soldi.

Che per carità, ci mancherebbe che non ci fosse la richiesta! Ma non può essere l’unica attività.

Quello che vi faccio vedere, l’ho chiamato il “Modello Caramella” dalla forma che viene fuori. 

E ci sono due linee: una tratteggiata, che è la linea di uno che si improvvisa fundraiser, un’altra quella continua, che quella che rappresenta un fundraiser formato e preparato. 

Come si legge il “Modello Caramella”?

Semplice! Nell’asse verticale c’è la misura del tempo che si deve dedicare ad ogni fase: prima della richiesta, la richiesta, dopo la richiesta.

Come vedete dal modello, i fundraiser improvvisati, di fatto, dedicano la stragrande maggioranza del tempo a chiedere e si dimenticano le altre due fasi importantissime: prima e dopo.

Nella prima fase includo le azioni da fare prima di fare la richiesta.

Per esempio, in questa fase possiamo occuparci di trovare il messaggio giusto da scrivere in una lettera, oppure della segmentazione dei potenziali donatori da sollecitare.

È una fase di riflessione, di pianificazione della strategia da seguire, di ricerca delle opportunità, di analisi interna della Onp, di sviluppo della buona causa, di creazione di un database e di un network.

Generalmente richiede molto tempo, a volte anche diversi mesi di lavoro, ma molti non la ritengono una fase così necessaria. Ahimè! E così sparano le loro cartucce a vuoto!

Poi finalmente arriva il momento della sollecitazione.

Breve e intensa. Molte volte lo spazio di pochi minuti. Pensate ad esempio a una maratona televisiva come TELETHON. Un anno di lavoro, di preparazione, per fare una maratona televisiva di due giorni. E se pensate che un donatore che riceve una lettera, in 15 secondi ha già deciso se donerà o meno, quanto dura la richiesta? Nulla!

Infine l’ultima fase.

Dopo aver richiesto la donazione, dopo aver fatto la telefonata, dopo la cena di gala. Molti pensano che a questo punto non rimanga altro da fare che mettersi a sedere ad aspettare che arrivino le donazioni, ma non è così.

La gente va coccolata, seguita, accompagnata! Altrimenti non succede nulla!

Il fundraiser improvvisato dedica il maggior numero di ore alla parte centrale del lavoro, quella destinata alla mera richiesta di fondi.

Questo tipo di fundraiser pensa che alzandosi presto la mattina e spedendo il maggior numero di lettere possibile, porterà più donazioni all’organizzazione.

Assomiglia un po’ a quei neolaureati che presi dalla fregola di trovare un “posto di lavoro” pensano di trovarlo spedendo centinaia di curriculum a tappeto, senza differenziarli, capire le aziende a cui scrivono, personalizzare le lettere di accompagnamento. Poveri disillusi.

E il fundraiser competente invece cosa fa?

È consapevole che la riuscita del suo lavoro non sarà determinata solo dall’esecuzione della richiesta di una donazione, ma di come è arrivato fino a lì.

L’esito positivo di una richiesta di donazioni, non dipende dalla richiesta stessa, ma dalle fasi che precedono e seguono la realizzazione materiale della richiesta.