“Un’azione di fundraising di successo è quella condotta dalla persona giusta(1), che chiede al donatore giusto(2), la giusta cifra(3), per il giusto caso(4), nel momento giusto(5), nel modo giusto (6).” 

Questa è una frase semplice, che sembra banale, ma che non lo è. E merita di essere approfondita. In 500 parole, o poco più.

1. La giusta persona

È la persona che ha il collegamento o il legame più forte e stretto con il donatore. Il collega, l’amico, il parente (in buoni rapporti).

Tieni presente che non è sempre possibile avere all’interno della propria organizzazione una persona che abbia dei collegamenti così forti con il donatore. Ma questo è il migliore possibile a chiedere.

2. Il giusto donatore

Chi sono i donatori giusti per la tua organizzazione? Dipende. Ci sono però dei gruppi che non possono assolutamente mancare. 

1- La governance dell’organizzazione: loro dovrebbero essere i primi a donare, perché se non contribuiscono alla causa “di tasca propria”, difficilmente potranno mai proporlo ad altri. 

2- I volontari: nessuno è più convinto di loro nel sostenere la causa dell’organizzazione! Provaci. Saranno i più convinti.

3 – Il personale retribuito (se ne avete): se questo dona parte del proprio stipendio potrebbe essere il miglior biglietto da visita nelle richieste di donazioni, perché ti permette di far percepire all’esterno che la causa che sostenete è davvero meritevole.

4- Chi ha già donato: chiedendo una nuova donazione, si rinnova la relazione fondata sulla fiducia reciproca. 

5 – Potresti poi preparare azioni mirate sui donatori persi e vedrai, una percentuale di questi donatori riprenderà a donare.

Ps. E ricordati sempre che una volta individuati i nuovi donatori, occorre far aumentare l’importo della donazione, fare in modo che lo stesso donatore doni più frequentemente.

3. La giusta cifra

Uno degli errori più grandi in cui puoi incorrere è dire al tuo donatore frasi del tipo: “Ogni cosa che può dare, va bene”.

Sei tu che devi suggerire l’importo da donare e per farlo è importante conoscere nel modo più approfondito possibile il tuo potenziale donatore.

Se chiedi troppo, farai sempre in tempo a correggerti, ma se chiedi troppo poco, ti sarai precluso la possibilità di chiedere di più. 

4. Per il giusto caso

Il caso è il legame tra il donatore e la tua organizzazione. Senza il caso non avete nessuna possibilità di ottenere una donazione, perché è solo tramite esso che puoi suscitare l’interesse del donatore.

Solo grazie al caso si potrà instaurare una relazione duratura tra la tua organizzazione e il donatore.

5. Nel momento giusto

Qual è il momento giusto per chiedere una donazione? In realtà ce n’è più di uno. Puoi invitare il potenziale donatore a fare una visita alla sede della tua organizzazione, magari anche per fargli vedere come lavorate. Ci sono i pranzi informali o le occasioni ufficiali come le cene di Natale, il meeting annuale dell’organizzazione, ecc. In queste occasioni solitamente vengono illustrati i progressi effettuati, i progetti futuri e si ringraziano ufficialmente e pubblicamente i donatori.

In realtà, tuttavia, tutti e nessuno di questi momenti possono andare bene. Il vero problema è che tu devi “sentire” che il donatore è pronto a donare.

Quello è il momento giusto. E il bravo fundraiser lo sa.

6. Nel modo giusto

Non c’è un modo giusto per chiedere. Dipende dalle circostanze. Devi prepararti con cura. Non puoi improvvisare.

Ricorda di lasciare sempre al potenziale donatore la possibilità di dire “no”. Se lo forzi non lo rivedrai più.

Infine, sia che doni, sia che non doni, non dimenticate mai di ringraziare, sempre e comunque, entro le 24/48 ore successive. 

Una volta eseguite tutte queste azioni nel modo giusto, sei molto vicino a ottenere una donazione. 

Ma c’è ancora un’ultima cosa da fare: devi essere pronto a ricevere la donazione e devi fare in modo che il donatore possa farlo nel modo più semplice possibile. 

Non c’è niente di peggio per un donatore che aver preso la decisione di donare e trovarsi di fronte un muro insormontabile. È importante mettere il donatore nelle migliori condizioni di donare. 

Prendiamo ad esempio i siti internet delle organizzazioni nonprofit: se qualcuno decide di fare una donazione online, va sulla homepage dell’organizzazione sicuro di trovare un link per farlo. Se invece questo link va cercato con pazienza, certamente il donatore rinuncia. 

Devi rendere le cose semplici. E per farlo, non puoi improvvisare.