Tutta la vita ho provato a evitare di dire ai miei figli (qualche volta però mi è scappata…): “È colpa tua”! Fa male. Ed è anche inutile. Però si dice.
Il riflesso automatico è difendersi: “Ho fatto tutto quello che dovevo”, “Ho seguito le istruzioni”, “Non dipendeva da me”. E a volte è vero. Ma è una scusa inutile, e anche controproducente. Perché così non cambi. E continui a fallire.
Nel nonprofit questa dinamica è ovunque. Campagna che non va? “La gente non dona più”. Newsletter ignorata? “Gli algoritmi”. Aziende che non sponsorizzano? “Non hanno budget”. Volontari che scarseggiano? “Non c’è più voglia”. Tutte frasi che ti fanno sentire innocente. E impotente. Che è la combinazione perfetta per restare mediocre.
La libertà è scomoda perché ti obbliga a vedere quante scelte hai fatto davvero. Nel fundraising le scelte non sono solo “cosa facciamo”, ma soprattutto “cosa decidiamo di NON fare”:
Sono scelte. Non destino: più ammetti che avevi alternative, più puoi cambiare rotta. E quando ti prendi la responsabilità delle scelte, non stai celebrando il passato (quello non lo riscrivi). Stai difendendo il futuro: domani posso scegliere diversamente.
Esempio concreto, organizzazione nonprofit medio-piccola del nord. Il direttore mi chiama e mi dice “abbiamo perso i donatori grandi perché il contesto è difficile”. Gli rispondo all’impronta: “non è possibile che al nord il contesto sia difficile!”. Lui continua: “Melandri, fidati, la situazione è drammatica”. Mi fermo e mi azzittisco. Poi dico: “andiamo a vedere la situazione?” Andiamo a vedere. In due anni non è partita una sola visita, non una telefonata vera, non un report personalizzato, non una proposta di upgrade. Però: tre eventi, cinque comunicati stampa, cento post. Hanno lavorato. Ma hanno scelto di non fare le due cose che contano: relazione e richiesta. “È colpa tua” qui significa: hai margine. Se cambi due scelte, cambi il risultato.
Un modo pratico per usarla senza fare l’autoflagellazione: invece di “di chi è la colpa?”, fai tre domande da adulti:
- qual è stata la scelta iniziale che ci ha portato qui? (es. “puntiamo tutto sull’evento”)
- quale scelta alternativa abbiamo evitato? (es. “facciamo 30 visite ai donatori medi”)
- qual è una scelta nuova che facciamo entro 7 giorni? (una sola, misurabile)
La frase “ho fatto tutto giusto” nel fundraising è spesso un alibi travestito da professionalità.
La frase utile è: “questa scelta ci ha portato qui; ora ne facciamo un’altra”.
