(Caso incontrato qualche settimana fa, che mi aveva chiesto una consulenza, ma che ho “docilmente” declinato).
Associazione medio-piccola (cioè grande ma con ufficio fundraising piccolo), donazioni ferme. Il consiglio dice “tagliamo i costi generali”.
Risultato: via la persona che gestiva i donatori e il database (“tanto manda le newsletter anche la segreteria”), zero telefonate ai donatori buoni, zero reporting, eventi fatti “a risparmio” ma venduti più cari.
Dopo 12 mesi: donatori storici che smettono senza litigare (silenzio), aziende che non rinnovano (“non vediamo ritorno”), staff esausto e turnover. Il problema non era la crisi: era lo strizzatoio.
Quando un’organizzazione arriva al “tetto” (donazioni ferme, nuovi donatori che non entrano, aziende che spariscono, bandi più difficili), parte lo strizzatoio. Non perché siamo cattivi. Perché la pressione sale e qualcuno deve pagare il conto.
All’inizio lo strizzatoio sembra “efficienza”: tagliare sprechi veri senza rovinare la qualità del lavoro, senza ammazzare il team, senza peggiorare la relazione con i donatori. Bene. Ma dura poco. Poi arrivano le due strade vere.
- Tornare sul mercato della fiducia. Innovare. Migliorare la proposta di valore per chi ti sostiene. Rendere più chiaro l’impatto, più serio il donor care, più facile donare, più intelligente la segmentazione, più coerente la promessa. Investire dove fa male: persone, sistemi, contenuti, processi. In una parola: crescere.
- Spremere. Spremere staff, volontari e donatori, sperando che non se ne accorgano. E quando se ne accorgono, puntare sul fatto che “tanto non hanno alternative” o “tanto ci vogliono bene”.
Come si manifesta lo strizzatoio nel nonprofit italiano (spoiler: lo riconosci subito):
- chiedi più ore al team e paghi meno
- blocchi formazione e strumenti (“tanto si arrangiano”)
- alzi quote e ticket di eventi ma abbassi servizio e cura
- trasformi il ringraziamento in un template
- sostituisci relazione con automazioni
- fai campagne più aggressive perché “dobbiamo chiudere il mese”
- tagli i costi “non visibili” che sono proprio quelli che tengono in piedi la fiducia: report, telefonate, incontri, ascolto.
È la versione nonprofit dell’imbruttimento programmato: non è trascuratezza, è scelta. È scambiare il percorso del meglio con l’obiettivo di tirare fuori qualche euro in più, subito.
E qui arriva la parte scomoda: spesso lo strizzatoio lo alimentiamo anche noi fundraiser quando accettiamo la narrativa tossica del “meno spese = organizzazione migliore”.
Quella roba lì non è etica: è un cappio.
Se ti obblighi a dimostrare ogni giorno che “costi poco”, prima o poi inizi a risparmiare dove non dovresti: sulle persone, sulla qualità, sulla relazione. E a lungo andare paghi in fiducia, quindi in entrate.
Quindi, se sei dentro una nonprofit che “stringe”, hai due compiti pratici:
- chiamare le cose col loro nome, dentro. Non “razionalizzazione”. Strizzatoio. E dire la verità fa parte del lavoro.
- riportare la discussione su una domanda adulta: dove investiamo per tornare a creare valore? Perché nel fundraising esiste una regola che nessuno vuole guardare: se non investi, non cresci. E se non cresci, prima o poi spremi. Poi neghi. E intanto la reputazione si sfalda.
Lo strizzatoio ti dice una cosa semplice: quando un’organizzazione non riesce più a migliorare, prova a sopravvivere facendo pagare il prezzo a qualcun altro. Un fundraiser serio fa l’opposto: rende visibile il prezzo, e costruisce un piano per tornare a meritare fiducia.
