Io sono di quella generazione che ha visto per la prima volta il PC per scrivere la tesi di laurea. E mentre lo usavo, qualcuno mi spiegò la legge di Moore. In pratica Gordon Moore disse che i computer sarebbero diventati due volte più potenti ogni due anni, a costo simile o addirittura inferiore.

Ovviamente non ci potevo credere. Già mi sembrava incredibile il PC che avevo davanti. Pensavo: va bene tutto, ma questa mi pare grossa. Mi sbagliavo.

La legge di Moore è diventata famosa non solo perché era una previsione corretta, ma perché il mondo dei computer ha iniziato a comportarsi come se quella previsione fosse vera. Aziende, ingegneri, investitori, fabbriche, modelli di business: tutti si sono mossi in quella direzione. La previsione è diventata un ordine. E la profezia si è avverata.

Ecco, nel fundraising italiano abbiamo il problema opposto. Facciamo previsioni deprimenti e poi ci stupiamo se si avverano.
“Le piccole organizzazioni non possono fare grandi donatori.”
“I consigli direttivi non chiederanno mai soldi.”
“In Italia la gente non dona.”
“Le aziende danno solo se hanno un ritorno.”
“Non abbiamo cultura del dono.”
“Non abbiamo budget per investire.”

A forza di ripeterle, queste frasi smettono di essere descrizioni della realtà e diventano istruzioni per costruire una realtà mediocre. Non sono più analisi. Sono ordini al contrario. Dicono all’organizzazione: stai ferma, non provarci, non chiedere, non rischiare, non disturbare.

Circa un mese fa ho discusso i piani di fundraising del corso Fundraising Lab e ho visto tante piccole organizzazioni con un database tenuto insieme con lo scotch e una presidente che fino a ieri pensava che “fundraising” volesse dire organizzare una cena sociale, vendere qualche biglietto della lotteria e sperare nella bontà del parroco, del sindaco o dell’imprenditore locale.

Però alcune di queste organizzazioni hanno deciso una cosa semplice: da quest’anno non aspettiamo più che i donatori arrivino. Li cerchiamo. Li incontriamo. Chiediamo. Ringraziamo. Rendicontiamo. E soprattutto investiamo. Non è una previsione. È una prescrizione. E cambia tutto.

Il fundraising non cresce perché qualcuno ha previsto che crescerà. Cresce quando un’organizzazione si dà una regola nuova e inizia a comportarsi di conseguenza.

Se decidi che ogni mese incontrerai cinque potenziali grandi donatori, dopo un anno ne avrai incontrati sessanta. Non è magia. È sistema. Se decidi che ogni donatore verrà ringraziato entro 48 ore, dopo qualche mese avrai una relazione diversa con chi ti sostiene.
Se decidi che ogni progetto dovrà avere un caso di raccolta fondi chiaro, e non una brochure piena di aggettivi tipo “innovativo”, “straordinario”, “unico”, piano piano anche la tua organizzazione inizierà a pensare meglio.

Il cambiamento sistemico non nasce quasi mai da una frase ispirazionale. Nasce da una prescrizione abbastanza chiara da orientare i comportamenti.

Nel nonprofit italiano ci piace molto lamentarci del sistema. A volte anche con ragione. I vincoli ci sono. La burocrazia c’è. La cultura del sospetto verso chi investe in raccolta fondi c’è. L’idea assurda che una nonprofit sia più etica se spende meno, invece che se risolve più problemi, è ancora viva e vegeta.

Ma se aspettiamo che cambi tutto prima di cambiare noi, siamo fritti.
La domanda vera è: quale prescrizione stiamo dando alla nostra organizzazione?
“Faremo fundraising quando avremo tempo” produce un sistema.
“Ogni settimana dedichiamo tempo a chiedere, coltivare e ringraziare” ne produce un altro.
“Non disturbiamo i donatori” produce un sistema.
“Il donatore va coinvolto, non lasciato nel buio dopo il bonifico” ne produce un altro.
“Non possiamo rischiare” produce un sistema.
“Investiamo in modo ragionevole, misuriamo e impariamo” ne produce un altro.

Il futuro del fundraising italiano non va previsto. Va prescritto. E la prescrizione, secondo me, è semplice: meno alibi, più metodo. Meno visibilità generica, più richieste esplicite. Meno paura di spendere, più capacità di investire. Meno culto della spontaneità, più costruzione di relazioni.

Poi certo, non tutte le prescrizioni funzionano. Alcune vanno corrette. Alcune vanno buttate. Ma almeno ci obbligano a muoverci. Perché il problema non è sbagliare strada. Il problema è continuare a chiamare “realismo” il fatto di stare fermi.