Mi arrivano decine di e-mail commerciali ogni settimana. La maggior parte finiscono nel cestino nel giro di pochi secondi. Queste invece le ho lette tutte.
Non perché mi interessi il software che vendono. Non perché stia cercando una soluzione per la gestione del personale. Le ho lette perché sono scritte molto bene.
La cosa interessante è che non cercano quasi mai di vendermi il prodotto.
Nella prima e-mail parlano del rischio che una sola persona diventi indispensabile e che tutte le informazioni restino nella sua testa.
❌ Non parla del software.
✅ Parla del rischio che una persona diventi indispensabile.
Nella seconda parlano di tempo e soldi sprecati in attività manuali che potrebbero essere automatizzate.
❌ Non parla delle funzionalità.
✅ Parla di soldi sprecati e inefficienza.
Nella terza parlano della difficoltà di assumere giovani talenti che giudicano un’azienda anche dal modo in cui gestisce i propri dipendenti.
❌ Non parla del prodotto.
✅ Parla della difficoltà di assumere giovani talenti.
Nella quarta parlano del momento in cui un’organizzazione cresce così tanto che i sistemi che l’hanno fatta crescere iniziano a rallentarla.
❌ Non prova a vendere.
✅ Introduce il concetto che la crescita può essere bloccata dai sistemi che l’hanno generata.
Quattro e-mail. Quattro problemi. Quattro prospettive diverse. Praticamente nessuna descrizione tecnica del prodotto.
E qui c’è una lezione enorme per il fundraising. Noi spesso facciamo il contrario. Parliamo della nostra organizzazione, dei nostri progetti, delle nostre attività, di quanto siamo bravi e di tutto quello che facciamo ogni giorno. Ma il donatore non si alza la mattina pensando alla nostra organizzazione.
Si alza la mattina pensando alle cose che per lui contano davvero. Ai suoi valori. Alle sue paure. Alle sue speranze. Ai problemi che vorrebbe contribuire a risolvere.
Questa azienda non prova a vendermi un software. Prima prova a farmi vedere un problema. Solo dopo propone una soluzione. Nel fundraising dovrebbe essere esattamente la stessa cosa.
Perché nessuno dona per finanziare il tuo progetto. Dona perché quel progetto aiuta a risolvere un problema che sente importante.
La vera domanda quindi non è: “Come raccontiamo meglio la nostra organizzazione?” La vera domanda è: “Quale problema del donatore stiamo aiutando a risolvere?”
Finché parleremo di noi, chiederemo attenzione. Quando inizieremo a parlare di ciò che conta per l’altro, inizieremo a generare interesse. E l’interesse viene sempre prima della donazione.
