Ho vissuto buona parte della mia vita senza cellulare. Quando arrivarono i primi fu una rivoluzione, anche se impazzivo con quella tastierina minuscola. Poi arrivò il BlackBerry, con la sua QWERTY vera, piccola ma completa, simile a quella del computer. Lo comprai.

Per chi scriveva e-mail e messaggi sembrava una conquista: finalmente rispondere senza dannarsi con i tasti numerici. Poi arrivò l’iPhone. E BlackBerry non lo considerò subito un pericolo. Perché? Perché l’iPhone non aveva la tastiera.

Se pensi di essere nel business delle tastiere, uno smartphone senza tastiera sembra un giocattolo. Errore.

BlackBerry non vendeva tastiere. La gente diceva di amare la tastiera, ma comprava altro: connessione, appartenenza, status, il sentirsi dentro una cosa che conta. La tastiera era la parte visibile. Il valore vero era sentirsi collegati al mondo. Tanto che persino Obama, da presidente, si tenne stretto il suo BlackBerry: non per la tastiera, per ciò che rappresentava.

E appena è arrivato un telefono che dava quel valore meglio, BlackBerry è fallito. Nel nonprofit il progetto è la tastiera. Qui sta il problema.

Nel fundraising pensiamo di vendere la tastiera, cioè il progetto. Il nuovo pulmino. Il laboratorio. Il centro diurno. La borsa di studio. Il restauro del teatro. La mensa. La campagna di Natale. Il 5 per mille. Il crowdfunding. L’evento.

Ma il donatore, quasi mai, dona per il pezzo che gli mettiamo davanti. Dona perché vuole sentirsi parte di qualcosa. Dona perché quella relazione gli restituisce significato. Dona perché si fida. E noi, invece, difendiamo la tastiera. Difendiamo la newsletter piena di notizie interne perché “l’abbiamo sempre fatta così“, il video istituzionale con la musica triste e il pianoforte sotto.

Ormai basta che parta un pianoforte e il donatore capisce che gli stai per chiedere soldi. E intanto perdiamo la rete. Cioè la relazione. Mi è capitato tante volte in consulenza. Organizzazioni convinte che il problema fosse “spiegare meglio il progetto“. No. Il problema era che nessuno aveva costruito intorno a quel progetto una comunità di sostenitori. Avevano un contenuto buono, magari necessario, magari urgente.

Ma non avevano una rete. Avevano la tastiera e non avevano capito il telefono. Comunicare significa dire: “Guardate cosa facciamo“. Fare fundraising significa dire: “Venite dentro questa cosa. Senza di voi non succede“.

BlackBerry avrebbe dovuto difendere la rete. Una nonprofit deve difendere la relazione con chi dona.

Perché nel fundraising il vero patrimonio non è quello che hai in magazzino. È quello che hai nel database, nelle conversazioni, nella fiducia costruita, nelle telefonate fatte bene, nei ringraziamenti mandati in tempo, negli aggiornamenti sinceri, nei donatori che si sentono visti e non semplicemente usati.

Il resto è tastiera. E le tastiere, prima o poi, passano.