| È ovvio che tutti vogliamo diventare “i Beatles del fundraising”. E non è solo vanità: nella maggior parte dei casi crediamo davvero nella nostra causa e vogliamo raccogliere più fondi possibile. Tutti vogliamo visibilità, la propria nicchia di donatori coinvolti e potenziali, meglio se nazionale. “Cavoli – mi dicono – noi siamo una causa straordinaria! Come fanno a non capire che sostenerci è fondamentale? Perché non diventiamo grandi? Con una causa così è impossibile non crescere…” E allora via con progetti ambiziosi, campagne multicanale, eventi da centinaia di persone, mailing con decine di migliaia di nominativi… Ma poi, sorpresa: non funziona. Non basta mai. Perché? Perché non si arriva al 3% dei donatori italiani cercando di conquistare il 40% e fallendo. Si arriva al 3% partendo dal tuo 0,1%. Ti spiego meglio. Quando, insieme ad altri amici e amiche, abbiamo creato il Festival del Fundraising, non ci siamo detti: “vogliamo che partecipino le organizzazioni nonprofit che raccolgono il 40% di tutti i fondi d’Italia”. Eravamo piccoli, 18 anni fa. E non avevamo idea che un giorno sarebbe davvero andata così. Oggi, in effetti, si può dire che il 40% della raccolta fondi italiana “passa dal Festival del Fundraising”. Ma non siamo partiti così. Siamo partiti dal nostro 0,1%. Occorre cercare un gruppetto piccolo, di potenziali donatori, ma giusto. Quelli che capiscono la tua causa. Quelli che non devi convincere, ma solo raggiungere. Quelli che non hanno bisogno di vederti su Rai1 per fidarsi. Io lo chiamo “il pubblico minimo sostenibile”. Negli anni ho scritto decine di libri e migliaia di post e articoli. Eppure, se guardo al mercato dei lettori italiani, la mia quota non supera lo 0,1%. Ma quelle decine di migliaia di persone che interagiscono, seguono, commentano (tra cui anche tu che mi stai leggendo in questo momento)… sono poche, sì, ma leali, fedeli, affini. Ci capiamo. Ci intendiamo. Oso dire: ci vogliamo bene. Invece, quando spari alto pensando “questa volta voglio almeno il 10%, voglio 50 interazioni sul post, voglio vendere 10.000 copie del libro”… stai già sbagliando. Perché per raggiungere il 10%, devi lavorare come se volessi parlare al 100%. E i costi diventano altissimi. E i risultati, di solito, bassissimi. Fare fundraising in grande significa cominciare in piccolo. Ma farlo bene. Stando attentissimi a quei due o tre che già si fidano di te. Non cercare di piacere a tutti. Ringrazia e prenditi cura dei pochi (pochissimi) che già ti capiscono. È così che si diventa grandi. |
