| Facciamo un’ipotesi: finalmente ottieni un appuntamento con una grande azienda. Devi presentare un progetto di fundraising in modo chiaro: non parli con l’amministratore delegato (magari!), ma con la persona che riporta al capo. Spieghi bene il progetto, lei annuisce, sembra convinta. Poi però… deve raccontarlo a qualcun altro. E lì inizia il problema. Perché se anche il tuo progetto è bellissimo, ma chi lo deve riferire si incarta, non porti a casa nulla. Io mi chiedo sempre: “Cosa dirà questa persona quando dovrà spiegare il mio progetto al direttore generale, al consiglio, al CDA?” È lì che si decide tutto. Non nella riunione con te. Non quando entusiasmi il responsabile CSR o la dirigente della fondazione. Il momento decisivo è dopo, quando tu non ci sei più. È come nel gioco del telefono: tu dici una frase chiara, ma alla fine arriva una versione distorta. Ecco, nel fundraising succede uguale. Se non metti in bocca al tuo interlocutore parole semplici, forti e difendibili, il messaggio si perde. Non basta piacere a chi hai davanti. Devi aiutarlo a difendere il tuo progetto. Devi dargli una frase pronta, solida, familiare. Quando cerco sponsor per il Festival del Fundraising, per esempio, dico: “Il 40% della raccolta fondi in Italia passa dal Festival del Fundraising. Su 8 miliardi raccolti ogni anno in Italia, quasi 4 sono di organizzazioni presenti al Festival.” È una frase che chiunque può ripetere. Chiara, memorabile, con numeri forti. Oppure, se devi chiedere un contributo per un evento, basta una frase tipo: “È come la cena dell’anno scorso, ma con più impatto locale e più presenza della stampa.” Passa. Funziona. Se invece non la prepari tu, rischi che dica: “È come l’anno scorso, ma costa di più.” E in quel momento hai perso. Anche se avevi l’idea migliore del mondo. Ho visto progetti meravigliosi bocciati solo perché non erano raccontabili. E progetti mediocri approvati perché si spiegavano in 30 secondi. Questa è la differenza. Nel libro Fundraising per la tua causa lo scrivo chiaramente: “Il tuo interlocutore non decide da solo. Devi dargli gli strumenti per decidere anche quando tu non ci sei.” Ecco perché ogni volta che devi presentare un progetto di fundraising, devi dare al tuo interlocutore una frase anti-rifiuto, la frase esatta che vuoi venga ripetuta. Non lasciare che qualcun altro se la inventi. Perché se lo fa, il tuo progetto non arriverà nemmeno al voto. |
