Una volta mi è successo che un grande donatore non voleva più ricevermi. Si capiva benissimo il perché: aveva paura che gli chiedessi troppi soldi. Io continuavo a chiamare. La segretaria mi fermava sempre: “Il dottore non c’è”, “Il dottore è impegnato”. Tradotto: non voleva vedermi.

A quel punto, non sapendo più come sbloccare la situazione, feci una cosa un po’ strana. Presi i Promessi Sposi, strappai la pagina sulla conversione dell’Innominato, e gliela mandai con un biglietto molto semplice: “L’altra sera, rileggendo Manzoni, ho trovato questa frase. So che a lei queste cose piacciono e mi è venuto da condividerla. La trovo di una saggezza incredibile”. Qualche giorno dopo mi chiama la segretaria: “Il dottore avrebbe piacere di incontrarla. Quando può venire?”. Si era sbloccato tutto. È stato Manzoni a fare il miracolo? Non lo so. Ma una cosa l’ho capita bene: nel fundraising, a volte, non devi forzare la domanda. Devi riaprire la relazione.

Mi era rimasta in testa una frase di quella pagina: “Io sono, però”. Quel “però” mi colpisce da sempre. Perché non è una parola morbida. È una parola dura. Resistente. Dice: nonostante tutto, io ci sono. Ecco, nel fundraising serio succede qualcosa di simile.

Non fraintendiamoci. Non sto dicendo che basti citare Manzoni ai grandi donatori. Sto dicendo una cosa molto più concreta: la raccolta fondi funziona quando un’organizzazione smette di leggere i problemi come una condanna e comincia a leggerli come il luogo in cui bisogna stare, lavorare, correggere, insistere.

Il fundraising maturo non nasce quando tutto va bene. Nasce quando capisci che, nonostante tutto, la tua causa ha ancora diritto di parola. Nasce quando smetti di piangerti addosso e ricominci a chiedere. Nasce quando non fai coincidere un risultato debole con l’idea che nessuno ti sosterrà mai.

Quante organizzazioni conosco che al primo mailing andato male decretano la fine del direct mail. Al primo evento tiepido decidono che gli eventi non funzionano. Alla prima porta chiusa concludono che “le imprese non donano”. È il trionfo della superficialità travestita da prudenza.

La verità è più scomoda: spesso il problema non è la causa. Il problema è che non siamo ancora capaci di proporla bene, al target giusto, con il veicolo giusto, con la continuità giusta. Un donatore non è una monetina che cade da un distributore automatico. È una persona che va conosciuta, accompagnata, sollecitata, ringraziata. E soprattutto non va idealizzata.

Perché i donatori non arrivano quasi mai spontaneamente. I donatori arrivano quando qualcuno li cerca bene, li coinvolge meglio e li tratta con rispetto. Per questo, nelle fasi difficili, la frase giusta non è “non funziona”. La frase giusta è: “Cosa devo correggere?”
Devo cambiare il caso?
Devo chiarire meglio l’emergenza, il rischio, l’opportunità o l’investimento?
Devo lavorare sui nomi?
Devo scegliere meglio a chi chiedere?
Devo formare di più chi guida l’organizzazione?
Devo finalmente smettere di improvvisare?

Il fundraising cresce così. Non con l’ottimismo stupido. Ma con una testarda lucidità. Nonostante i rifiuti, i ritardi, i dubbi interni, i budget corti, i presidenti impazienti, le campagne che partono male, una buona causa continua a dire: “Io sono, però”.

E il compito del fundraiser è esattamente questo: dare voce a quel “però”, trasformarlo in proposta, relazione, fiducia e infine in dono.