A volte nel fundraising il problema non è convincere qualcuno a fare quello che chiediamo. Cioè farci una donazione.
Il problema è pretendere che, oltre a donare, ci dica anche: “Avevi ragione tu, avevo torto io”. Ecco, lì di solito ci roviniamo la vita.

Perché nel fundraising c’è una tentazione fortissima, soprattutto tra noi che facciamo questo mestiere da anni: voler educare le persone. Volerle portare dalla nostra parte. Volerle convincere che noi abbiamo capito tutto e loro no. Che noi siamo nel giusto e loro devono finalmente accorgersene. Bellissimo. Peccato che non sia fundraising.

Quello, semmai, è marketing sociale. È cambio dei comportamenti. È Pubblicità Progresso. È “non bere quando guidi”, “non buttare la plastica in mare”, “mettiti la cintura”, “non sprecare acqua”. Tutte cose importanti, per carità. Ma non sono raccolta fondi.

Nel fundraising il punto non è che il donatore cambi idea su tutto. Il punto è che decida di donare. Anche restando com’è. Anche con le sue idee. Anche con le sue contraddizioni. Anche senza diventare la persona illuminata che noi vorremmo avere davanti. Questa è la parte difficile da accettare.

Succede con i donatori, con i consigli direttivi, con i presidenti, con i volontari, con i colleghi. A me capita, e mi devo correggere tutte le volte.

Io vedo una cosa chiarissima: bisogna investire di più, bisogna chiedere meglio, bisogna smettere di mandare newsletter inutili, bisogna richiamare i donatori, bisogna fare una vera campagna grandi donatori, bisogna ringraziare come si deve.
Lo dico una volta.
Poi due.
Poi dieci.

Alla fine magari l’organizzazione cambia davvero comportamento. Fa quello che avevo suggerito. Inizia a chiedere. Cura di più i donatori. Mette ordine nel database. Investe un po’ di soldi. Smette di pensare che “fare comunicazione” sia automaticamente fare fundraising.
E io cosa faccio?

Invece di essere contento, voglio la medaglia. Voglio che qualcuno dica: “Valerio, avevi ragione. Noi non avevamo capito niente”. Ma questa è una richiesta molto più costosa della prima. Perché una cosa è far cambiare comportamento a una persona. Un’altra è farle ammettere pubblicamente che prima sbagliava. E spesso non serve.

Mi pare ci sia una frase attribuita a Churchill, più o meno così: le cose più difficili sono governare ed educare, perché le persone non vogliono essere governate e non vogliono essere educate. Non so se la frase sia sua davvero, ma il punto è vero. La gente non ama essere corretta. Non ama sentirsi spiegare che ha sbagliato. Non ama essere messa dietro la lavagna morale del fundraiser. E soprattutto: non è necessario.

Noi non dobbiamo vincere una disputa ideologica con il donatore. Dobbiamo costruire una relazione che renda possibile una donazione. Non dobbiamo sempre convincerlo che il nostro modo di vedere il mondo è superiore al suo. Dobbiamo fargli vedere che, con i suoi soldi, può fare qualcosa di utile.

Al Festival del Fundraising lo vedo continuamente. Persone che arrivano convinte di una cosa, ascoltano, discutono, fanno resistenza, magari si irritano anche un po’. Poi tornano nella loro organizzazione e dopo sei mesi fanno esattamente quello che avevano contestato. Benissimo. Missione compiuta.

Non serve che tornino a dire: “Mi sono sbagliato”. Serve che abbiano cambiato modo di lavorare. Nel fundraising bisogna scegliere la battaglia giusta.
Per chi c’e’ ci vediamo al Festival!