Domenica scorsa ho corso la Mezza Maratona della mia città, la Straforlì. C’erano quasi 3000 persone. Mi sono divertito!

Ma quello che mi ha colpito è stata l’assoluta varietà dei presenti.

C’era quello vestito come se dovesse fare le Olimpiadi. C’era quello con la maglietta della tapasciata di dieci anni fa. C’era chi ascoltava musica, chi podcast, chi niente. C’era chi correva piano, chi correva male, chi correva benissimo, chi sembrava sul punto di pentirsi di ogni scelta fatta nella vita.

Eppure, per ciascuno di loro, in quel momento, quello è il modo giusto per correre. Non il modo giusto in assoluto. Ma il modo giusto per lui o lei. 

Bellissimo guardarli tutti uno per uno. Nel fundraising è uguale. Noi continuiamo a parlare di “i donatori” come se fossero una massa compatta, un blocco unico, una categoria sociologica da infilare in una slide. Ma i donatori non esistono.

Esiste Maria che dona perché sua madre è stata curata in quell’ospedale. Esiste l’imprenditore di Modena che sostiene un progetto culturale perché vuole lasciare un segno nella sua città. Esiste la pensionata che dona 20 euro ogni Natale e guai a sottovalutarla, perché magari è più fedele di tanti grandi discorsi sulla filantropia. Esiste il giovane che non dona soldi ma mobilita amici, contatti, tempo, attenzione.

Esiste chi vuole sapere tutto. Chi vuole solo fidarsi. Chi vuole essere ringraziato pubblicamente. Chi preferisce restare invisibile.
Tutti giusti.
Tutti diversi.

Il fundraiser bravo non cerca “il donatore medio”, perché il donatore medio è una creatura mitologica, tipo il Minotauro ma con il RID bancario. Il fundraiser bravo prova a capire chi ha davanti.
Che strada sta facendo. Che passo ha. Che musica ascolta. Che cosa lo muove.

Perché il fundraising non è parlare a tutti nello stesso modo. È costruire relazioni diverse con persone diverse.

Poi certo, servono metodo, database, segmentazione, strategia. Non sto dicendo “andiamo a sentimento”, che è il modo più rapido per schiantarsi contro un Excel fatto male. Sto dicendo una cosa più semplice: prima di chiedere, bisogna smettere di pensare che esista un pubblico indistinto.

Non esiste “everyone”. Non esiste “tutti”. Esistono persone.
E il fundraising comincia quando finalmente ce ne accorgiamo.