Ho ascoltato un’intervista (che definirei eccezionale) di Julio Velasco nel podcast Wilson, mi è rimasta addosso una frase che, tradotta nel nostro mondo per un team di fundraising, suona così: non basta “volersi bene”, bisogna giocare bene. Velasco in pratica dice: “una squadra NON è una famiglia, è un gruppo che vince”.
E lì ho pensato a tanti uffici fundraising che incontro. Tutti a ripetere:
« Qui siamo una famiglia… c’è un bel clima… siamo molto uniti. Bene. »
Ma la domanda vera è: questa “famiglia” sta facendo vincere la causa o no?
Perché nel nonprofit non vinci quando tutti si vogliono bene. Vinci quando la squadra di fundraising gioca bene. E questo si traduce in cose molto concrete.
Se lavori in un team di funsraising e:
- vedi una collega in affanno con i ringraziamenti e pensi “io ho già fatto la mia parte”… stai giocando male;
- tieni i contatti importanti solo nel tuo Excel perché “così controlli tu la relazione”… stai giocando male;
- ti nascondi dietro al “non è competenza mia, chiedi all’amministrazione/comunicazione/direzione”… stai giocando male;
- ti occupi solo dei donatori che ti stanno simpatici e trascuri gli altri… stai giocando male;
Vado avanti? Avrei altri 1000 esempi! (Per favore mandatemi i vostri!)
Se ti comporti così, alla lunga, la squadra perde. E ti ritrovi a dire (e questo mi fa veramente incavolare, quando lo sento):
« La gente non dona più ».
Nooooo: è la tua squadra che non sta giocando bene.
Attenzione: questo non vuol dire che “tutti devono fare tutto”. In un team di fundraising serio i ruoli devono essere chiarissimi: chi chiama, chi ringrazia, chi scrive le lettere, chi tiene in ordine il database, chi parla con i grandi donatori (lo scrivo da anni in Fundraising per la tua causa, il mio manuale edito Mondadori). Ma dentro il ruolo, come dice Velasco, il compito è uno: far giocare bene anche gli altri.
Tradotto in team di fundraising, giocare bene significa, per esempio:
- Invece di dire “era scritto nella mail”, ti prendi 5 minuti e lo rispieghi meglio.
- Invece di lasciare correre una bozza di lettera pessima “per quieto vivere”, dai un feedback scomodo ma utile.
- Invece di scaricare su un volontario la telefonata difficile al grande donatore, la fai tu insieme a lui.
- Invece di pensare “questa cosa non mi riguarda”, ti chiedi: “Come influisce sui nostri donatori?”
Quando vengo chiamato in consulenza, lo vedo subito se un’organizzazione è una squadra o una finta famiglia. La finta famiglia è quella dove “siamo tutti amici” ma nessuno guarda i numeri, il database è un disastro, nessuno sa quanti donatori sono stati persi l’anno scorso, i ringraziamenti arrivano mesi dopo. La squadra vera è meno romantica ma più efficace: poche frasi motivazionali, tante responsabilità chiare, obiettivi misurabili, persone che si aiutano perché sanno che da sole non vincono.
Alla fine la domanda scomoda è questa: nella tua organizzazione
- “stiamo bene e quindi facciamo buon fundraising”
- o “facciamo buon fundraising e quindi stiamo bene”?
Io, dopo trent’anni di lavoro con il nonprofit, ho visto che quando la squadra gioca bene (ruoli chiari, aiuto concreto, disciplina nel chiedere e nel ringraziare) il “volersi bene” arriva dopo, quasi come effetto collaterale. Non il contrario.
Allora te lo chiedo così, alla Velasco: la tua nonprofit è una famiglia piena di casini… o una squadra di fundraising che gioca per vincere? Rispondimi a questa mail, ti leggo volentieri.
