Cammino con il mio cane Zio nel mio quartiere in questi giorni di feste. Noto che all’inizio del mese c’era solo un balcone con le lucine, ora molti di più. Aver le lucine sembra quasi uno “status” che fa figo. Alcune sono anche bruttine, ma sembra quasi che dicano “anche io posso dire che le ho”. Niente di male, finché resta gioco. Il problema è quando lo stesso meccanismo entra nelle nonprofit e nel fundraising. Lì non è più un gioco, perché lo status viene pagato con tempo, salute, etica e relazione. Quando valutare performance fundraising diventa una questione di visibilità e confronto interno, il rischio è lo stesso: accendere lucine solo per “fare numero”, non per creare valore reale.

Un esempio? Ai miei colleghi e collaboratori ho sempre detto che NON “conta” chi resta fino a tardi: all’inizio sembra dedizione, poi diventa una corsa a chi si brucia prima. Nel nonprofit succede uguale, solo che ci mettiamo sopra la parola mission e ci raccontiamo che allora è tutto giustificato. Lo “status tossico” è quando si premia un comportamento sbagliato, ma che, almeno nel breve periodo, funziona. Il gruppo applaude un comportamento che nel medio periodo ti distrugge. Nel fundraising è facilissimo, perché il confine tra risultato e numero è sottile e molti direttivi lo confondono con una leggerezza imbarazzante.

Esempio vero: premiamo chi porta più donazioni nel trimestre. Risultato? Parte la caccia al numero.
Si schiaccia sull’urgenza, si stressa il database, si ringrazia male, si bruciano donatori buoni perché “adesso serve”.
Poi, dopo sei mesi, cala tutto e ci chiediamo perché “la retention in Italia è bassa”.

No: è bassa perché avete trasformato la relazione in una gara di status. Avete premiato la corsa, non il lavoro fatto bene. E allora si taglia tutto ciò che non produce subito: cura dei donatori, tempo di coltivazione, ascolto. Quello che non entra in un foglio Excel è inutile. È l’equivalente nonprofit del “lavoro fino alle 23”: sembra efficienza, è miopia. E questa miopia la paghi tu, con donatori che spariscono e reputazione che si sfila.

• Il primo passo per uscirne è accorgersi del loop. Quali comportamenti stanno diventando moneta sociale dentro la tua organizzazione? Chi viene celebrato: chi “chiude” o chi costruisce continuità?

• Secondo passo: domanda cattiva, ma necessaria. Lo status che state distribuendo è coerente con il motivo per cui esistete? O state premiando una performance che fa scena e intanto mangia la fiducia dei donatori?
  
  Perché nel fundraising puoi anche “vincere” internamente per tre mesi, ma se perdi fiducia fuori hai solo spostato il problema più avanti. E tra 12 mesi arriva il conto.
  
• Terzo passo: o cambi il sistema, o sostieni chi si rifiuta di fare danni.
  Cambiare il sistema vuol dire riscrivere cosa premi: non solo “quanto hai raccolto”, ma qualità del lavoro, coerenza, stabilità nel tempo. E vuol dire proteggere chi non rincorre il numero quando il numero ti chiede di barare.

Se vuoi una regola pratica da portarti a casa: ogni metrica che aumenta lo status interno ma diminuisce la cura del donatore
è una metrica che ti renderà più povero.

Magari non oggi. Tra 12 mesi sì. Perché valutare performance fundraising solo in base a chi “brilla di più” oggi significa ignorare il costo nascosto che pagherai domani, in fiducia, relazioni e donatori persi.