Alle spalle c’è un lavoro iniziato nel 1962: comportamento sociale, comunicazione, adattamento, cambiamento climatico. Decenni di studi. Poi arrivano i tagli e qualcuno capisce che bisogna mettersi a raccogliere soldi.

Apriti cielo. «Ma un ricercatore deve davvero arrivare a questo?».
Può continuare a protestare, certo. Ma intanto chi paga la ricerca?

La bontà della causa non produce automaticamente i soldi per sostenerla. Puoi essere bravissimo, fare un lavoro indispensabile, avere tutte le ragioni del mondo. Il conto corrente non si commuove.

Vale anche per le nostre organizzazioni. Immaginate un’associazione che deve sostituire il pulmino per accompagnare persone con disabilità. In consiglio qualcuno dice: «Dovrebbe pensarci il Comune». Tutti annuiscono. Riunione finita. Il pulmino è ancora rotto.

Avere ragione non è un piano di raccolta fondi. Servono persone da coinvolgere, una proposta concreta, qualcuno che si assuma la responsabilità di chiedere. E un’organizzazione che gli dia tempo e strumenti per farlo.

I ricercatori delle marmotte si sono inventati anche una birra dedicata e iniziative pubbliche. Hanno cercato occasioni per portare la ricerca nella vita delle persone, invece di aspettare che le persone si interessassero spontaneamente alla ricerca.

«Quindi dobbiamo fare spettacolo?». Dobbiamo farci capire. Dare una ragione per partecipare. E poi chiedere una donazione, che è il passaggio curiosamente assente da tante comunicazioni delle organizzazioni nonprofit.

Raccontiamo il convegno, pubblichiamo il saluto del presidente, fotografiamo il taglio del nastro. Poi ci lamentiamo che nessuno ci sostiene.

Ma dove avete spiegato che cosa serve? Dove avete detto che cosa può fare il donatore? Dove gli avete chiesto di farlo?
Una marmotta può attirare l’attenzione.

Il fundraising comincia quando quell’attenzione trova una proposta da sostenere. E continua dopo la donazione: ringraziare, raccontare i risultati, coltivare il rapporto.

OnlyMarms non risolverà da solo il problema dei finanziamenti. Ma mette in discussione un’abitudine molto comoda: aspettare che qualcun altro trovi i soldi.

Prima di scandalizzarci per chi raccoglie fondi su OnlyFans, scandalizziamoci per le cause che lasciamo senza risorse pur di non chiedere.

L'articolo OnlyFans per il fundraising sembra essere il primo su Valerio Melandri.

Io lavoro molto, ma in realtà, ho sempre cercato di trattare abbastanza bene il mio corpo. Ho sciato, ho fatto ciclismo, corro ancora, cerco di mangiare con criterio e faccio di tutto per non superare i 78-79 chili. Mi piace stare in forma, perchè se sto bene, poi penso anche meglio. E finché riesco provo persino a battere mio figlio, (che ha 30 anni meno di me), nel running…

Insomma, non sono mai stato uno di quelli che considera una virtù lavorare venti ore al giorno e dormire quattro ore. Mi sono sempre preso i miei tempi, ho fatto sport, sono andato in montagna, ho cercato di stare bene. Ogni anno mi prendo 3 giorni di riflessione, quelli che una volta si chiamavano “esercizi spirituali”.

Però intorno a me vedo continuamente persone che sembrano quasi orgogliose del contrario.
«Sono distrutto.»
«Non mi sono fermato un attimo.»
«Ho lavorato anche in ferie.»
«Non ho avuto neanche il tempo di mangiare.»

Frasi dette quasi come medaglie. E nel nonprofit questa cosa la vedo ancora di più. Fundraiser che arrivano a settembre già stanchi. Direttori che passano da una riunione all’altra. Persone che rispondono alle e-mail alle undici di sera e quasi vogliono che tu te ne accorga.

Organizzazioni dove essere sempre occupati è diventato sinonimo di essere bravi. Ma non è la stessa cosa. Essere pieni di cose da fare non significa essere efficaci.

Fare tante ore non significa produrre buoni risultati. E soprattutto essere stanchi non significa essere professionali. Anzi, nel fundraising può diventare un problema serio. Perché il nostro lavoro non consiste soltanto nel fare. Consiste soprattutto nel capire.

Capire chi abbiamo davanti. Ascoltare un donatore. Preparare bene una richiesta. Accorgerci che una persona sta dicendo una cosa ma forse ne pensa un’altra. Capire quando è il momento di chiedere e quando invece è il momento di stare zitti. Ringraziare bene. Coltivare una relazione. Pensare. E per fare queste cose serve lucidità.

Un fundraiser stanco tende a diventare automatico. Fa più telefonate, manda più e-mail, organizza più incontri, riempie l’agenda. Ma magari ascolta meno. E nel fundraising ascoltare meno è quasi sempre un pessimo affare.

Nel mio lavoro ho sempre sostenuto che la parte visibile della raccolta fondi, la richiesta, è solo una piccola parte del lavoro. C’è tutto quello che viene prima: preparare, studiare, conoscere, costruire la relazione. E c’è tutto quello che viene dopo: ringraziare, rendicontare, mantenere vivo il rapporto.

La parte che si vede dura poco. Quella che conta davvero richiede tempo, attenzione e testa libera.

Forse per questo queste vacanze mi hanno fatto bene. Non perché abbia scoperto improvvisamente il riposo. Per fortuna l’avevo già scoperto da parecchio. Ma perché mi hanno ricordato una cosa molto semplice: prendersi cura di sé non è tempo sottratto al lavoro.

Dormire bene, correre, pedalare, camminare, mangiare con calma, stare con le persone che ci piacciono, spegnere il computer ogni tanto non sono deviazioni dalla vita professionale. Sono la vita.

E forse nel nonprofit dovremmo smettere di celebrare chi arriva a sera distrutto e iniziare a chiederci se esiste un modo migliore di lavorare. Perché la stanchezza non è una medaglia.

E un fundraiser riposato, lucido e curioso probabilmente raccoglie anche meglio.

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Si chiama Zio ed è un lagotto romagnolo. Da quasi sei anni vive con me. In questi anni mi ha insegnato più cose sul fundraising di tanti convegni.

Zio ha sempre fame. Sempre. Anche cinque minuti dopo aver mangiato. Quando entro in cucina o mi metto a preparare da mangiare, lui arriva. Non abbaia. Non salta addosso. Non mi strattona. Non cerca di impietosirmi. Si mette a qualche metro da me e aspetta.

Anzi, a pensarci bene, quella è già una richiesta. Silenziosa. Educata. Ma chiarissima. Mi sta semplicemente dicendo: “Se ti avanza qualcosa, io sono qui.” Poi aspetta. A volte cinque minuti. A volte mezz’ora. A volte un’ora.

Noi mangiamo, sparecchiamo, puliamo la cucina… e lui non riceve assolutamente niente. Sapete cosa fa?
Niente.

Se ne va sul suo tappeto a dormire. Non si offende. Non pensa che io non gli voglia bene. Non va in crisi. Non perde fiducia.

E soprattutto non decide che chiedere sia stato umiliante. Il giorno dopo torna esattamente nello stesso punto. Con la stessa pazienza. Con la stessa fiducia. Con la stessa ostinazione. Perché ha capito una cosa semplice: il fatto che oggi non sia arrivato niente non significa che domani non arriverà.

Mi viene da pensare che molti fundraiser dovrebbero imparare qualcosa da Zio. Perché fare fundraising significa anche questo.
Chiedo.
Aspetto.
Non mi offendo. (E riprovo).

Senza diventare invadenti. Senza essere molesti. Senza trasformare ogni “no” in una questione personale.

Se una richiesta non ottiene una donazione, non significa che tu abbia sbagliato. Significa semplicemente che, quella volta, non era il momento giusto.

Domani si ricomincia.

Forse è proprio questo il segreto di Zio. Non smette mai di credere nella relazione. Sa che, se continuerà a esserci con pazienza e rispetto, prima o poi arriverà anche il suo momento. Nel fundraising funziona allo stesso modo.

Le donazioni raramente arrivano alla prima richiesta. Arrivano quando una relazione ha avuto il tempo di crescere. E chi continua a chiedere con rispetto, costanza e fiducia, senza offendersi ai primi rifiuti, aumenta enormemente le probabilità di sentirsi dire, un giorno, quel “sì” che stava aspettando.

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Perché fino a un secondo prima stavamo parlando. Ci guardavamo negli occhi. C’era una conversazione. Magari qualcuno interrompeva, faceva una domanda, dissentiva.

Poi compare una presentazione PowerPoint. Le facce spariscono. Le persone diventano spettatori. Chi parla smette di ascoltare e inizia a leggere delle slide. E tutti aspettano solo che finisca.

Nel nonprofit questa scena la vedo continuamente. Consigli direttivi. Riunioni di fundraising. Incontri con grandi donatori. Workshop strategici. Decine di slide. Grafici. Organigrammi. Bilanci. Cronoprogrammi. E alla fine nessuno ricorda quasi nulla.

La cosa curiosa è che quei documenti sono spesso utilissimi. Ma nel momento sbagliato.

Se hai preparato un buon documento, mandalo il giorno prima. Chiedi alle persone di leggerlo. Se è davvero importante, all’inizio della riunione dedicate cinque minuti a rileggerlo in silenzio.

Sappiamo leggere. Quello che non sappiamo fare è leggere, ascoltare, parlare, riflettere e prendere decisioni tutte insieme.

Una riunione non serve a trasferire informazioni. Serve a prendere decisioni.

Nel fundraising questo è ancora più evidente. Quando incontro un potenziale grande donatore non apro il computer dopo tre minuti dicendo: «Adesso le faccio vedere le slide della nostra organizzazione.»

Parlo con lui. Gli faccio domande. Cerco di capire cosa gli interessa davvero. La relazione viene prima della presentazione. Sempre.

Nel mio lavoro di consulenza vedo organizzazioni che passano settimane a perfezionare il PowerPoint e pochissime ore a preparare la conversazione.

È esattamente il contrario di quello che dovrebbe accadere. Una slide non crea fiducia. Una conversazione sì. E nel fundraising la fiducia vale infinitamente più di qualsiasi presentazione.

Le slide sono uno strumento. La relazione è il lavoro. Non confondiamo mai le due cose.

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Questa è la vista che mi sono trovato davanti

Una stanza, una cameretta, un bagno, un piccolo camino, un giardino minuscolo e tutto intorno il bosco. La prima cosa che ho pensato è stata: “Ma come si fa a vivere qui dentro?” Poi mi sono seduto davanti al camino e ho capito.

Il valore di quel posto non è la casa. È l’esperienza. Perché lì non fai la stessa vita che fai a Forlì, a Milano o a Bologna. Non hai semplicemente spostato il tuo appartamento dalla città alla montagna. Hai cambiato modo di vivere il tempo.

Leggi un libro. Guardi il fuoco. Ascolti il silenzio. Esci nel bosco. Fai una partita a carte. Ti fermi. È un luogo che ti costringe a rallentare. Mio fratello non ha comprato dei metri quadrati. Ha comprato un’esperienza.

Mentre tornavo a casa continuavo a pensarci. E mi è venuto in mente il fundraising. Secondo me molte organizzazioni commettono sempre lo stesso errore. Continuano a offrire informazioni. Bilanci. Numeri. Progetti. Attività. Rendicontazioni.

Sono tutte cose utili. Ci mancherebbe. Ma spesso sono semplicemente un altro appartamento. Ben progettato. Ben arredato. Ben comunicato. Ma non cambia la vita di chi entra.

Il donatore, invece, cerca un rifugio. Vuole vivere qualcosa che lo faccia uscire, anche solo per qualche minuto, dalla sua quotidianità.
Vuole sentire di appartenere a qualcosa. Vuole emozionarsi.
Vuole essere parte di una storia. Vuole tornare a casa pensando: “Oggi ho fatto qualcosa che aveva un senso.”

E questa sensazione non nasce leggendo un bilancio o un elenco di attività. Nasce vivendo un’esperienza. Per questo continuo a dire che il fundraising non è comunicazione.

La comunicazione informa. Il fundraising trasforma.

Quando un donatore entra davvero in relazione con una causa, non sta facendo un bonifico. Sta vivendo un’esperienza.

Esattamente come quando entri in un piccolo rifugio di montagna. Non conta quanto è grande. Non conta quanto vale. Conta come ti fa sentire. Ecco perché, quando progettate una campagna di raccolta fondi, non chiedetevi soltanto se state spiegando bene il vostro progetto. Chiedetevi qualcosa di molto più importante.

Che esperienza vivrà il donatore? Perché le persone dimenticano facilmente quello che leggono. Molto più difficilmente dimenticano quello che hanno vissuto.

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La risposta è stata disarmante: «È un numero che mi hanno detto.»
Mi hanno detto. Non “l’ho verificato”. Non “ho controllato il metodo di calcolo”. Non “so spiegarti come ci siamo arrivati”. Mi hanno detto.

Sono uscito da quell’incontro con una sensazione precisa: ci siamo abituati ad avere bisogno di un GPS mentale. Qualcuno che ci dica dove andare, cosa pensare, quali numeri usare, senza fare la fatica di verificarli. E questa cosa mi manda ai matti.

Io non sopporto gli obbedienti senza pensiero. Adoro chi mi contesta. Chi mi contraddice. Chi mi dice: “Valerio, secondo me stai sbagliando”. Perché vuol dire che ha pensato.

La storia, in fondo, è sempre la stessa. Una volta bastava dire:
«L’ha detto il parroco.» Poi: «L’ha scritto un libro.» Poi: «L’ha detto il giornale.» Poi: «L’ho visto in televisione.» Poi: «L’ho letto su Internet.»
Oggi basta dire: «L’ha detto l’intelligenza artificiale.» Cambiano gli strumenti. Non cambia il problema.

Abbiamo sempre cercato qualcuno a cui delegare il nostro giudizio. Ma ogni informazione è il risultato di una scelta. Qualcuno ha deciso cosa mostrare, cosa togliere, cosa enfatizzare e cosa lasciare fuori.

Una fotografia inquadra una parte della realtà, non tutta la realtà.
Una statistica può essere perfettamente corretta e portarci comunque a una conclusione sbagliata. Una storia può emozionarci senza essere rappresentativa.

Perfino una risposta dell’intelligenza artificiale non è la realtà. È una rappresentazione della realtà costruita sulla base di enormi quantità di informazioni. Nel fundraising questo è un problema enorme.

Quante organizzazioni prendono decisioni perché “l’ha detto un consulente”, “l’ha scritto un libro”, “l’ho sentito a un convegno”, “me l’ha suggerito ChatGPT”, senza chiedersi se quella soluzione funzioni davvero nel proprio caso?

Le mode passano. La realtà resta. Per questo continuo a ripetere sempre la stessa cosa: testate, misurate, verificate. Non perché diffidi delle idee. Ma perché diffido delle certezze.

La differenza tra una convinzione utile e una convinzione pericolosa spesso non sta nell’idea. Sta nella disponibilità a metterla continuamente alla prova.

Perché alla fine puoi credere a quello che vuoi. Ma sarà sempre la realtà ad avere l’ultima parola.

L'articolo «L’ha detto ChatGPT» non basta sembra essere il primo su Valerio Melandri.

Finisce con 59 milioni di euro. Nove giorni di diretta. Una canzone in loop. Creator, rapper, sportivi, cantanti, persone che si rasano i capelli in solidarietà con chi li perde per la chemioterapia.

Lewandowski dona. Iga Świątek partecipa. Chris Martin manda un video. Sembra una storia di streaming. Non lo è. È una storia di partecipazione.

La cosa interessante non è “fare una live”. La cosa interessante è che ognuno poteva entrare nella raccolta fondi con un gesto semplice: guardare, condividere, donare, cantare, rasarsi i capelli, fare un video, mettere in palio qualcosa, invitare altri.

Questa è la lezione per il fundraising. Le persone non vogliono solo vedere la tua campagna. Vogliono capire cosa possono fare. E deve essere facile.

Se sei una piccola associazione che si occupa di disabilità, non devi per forza inventarti una diretta di nove giorni. Puoi chiedere a 50 famiglie di pubblicare nello stesso giorno una foto con una frase semplice: “Io sostengo questo centro perché qui mio figlio non è un problema, è una persona”. E sotto, un link chiaro per donare.

Se sei un teatro di provincia che deve restaurare una sala, non devi fare il video triste con le poltrone vuote e la musica da funerale. Puoi chiedere agli spettatori storici di raccontare in 30 secondi il loro ricordo più bello vissuto lì dentro: il primo spettacolo, il primo bacio in galleria, la nonna che li portava la domenica pomeriggio. Il teatro smette di essere un edificio e diventa memoria condivisa.

Se sei una parrocchia che deve rifare il tetto dell’oratorio, non dire solo “ci servono 80mila euro”. Chiedi a ogni famiglia di adottare simbolicamente una tegola, una trave, un metro quadro. Non perché la tegola sia emozionante – siamo seri – ma perché rende visibile il gesto. “Questo pezzo lo abbiamo rimesso a posto anche noi”.

Se sei una nonprofit sanitaria, non limitarti a dire “aiutaci a comprare un macchinario”. Chiedi ai medici, agli infermieri, agli ex pazienti, ai familiari, ai volontari di spiegare in una frase cosa cambia davvero quando quel macchinario arriva. Non “innovazione tecnologica”. Non “eccellenza clinica”. Ma: “Con questo esame possiamo scoprire prima una malattia”. E lì il donatore capisce.

Il punto è questo: una campagna funziona quando dà alle persone un ruolo. Non spettatori. Partecipanti.

Se domani una nonprofit italiana legge questa storia e dice: “Facciamo anche noi una diretta streaming”, ha già capito male.

La domanda giusta è un’altra: qual è il gesto semplice che possiamo chiedere alla nostra comunità?
Una foto?
Una telefonata?
Una testimonianza?
Una piccola donazione ricorrente?
Un video di 20 secondi?
Un invito a tre amici?
Un oggetto da mettere in palio?
Un ricordo da condividere?

Perché se non hai questo, la diretta è solo una webcam accesa.

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Poi però il cliente riceve una lettera come questa:

Probabilmente è tutto vero. Ma chi legge non si sente più vicino all’azienda. Si sente davanti a un comunicato ministeriale.

Come la riscriverei io? La riscriverei così. Dice le stesse cose, ma sembra scritta da una persona che parla con i propri clienti, non da un ufficio legale.  

“Oggetto: Dal 01° luglio aggiorneremo i nostri prezzi

Gentile Cliente,
preferiamo dirti le cose come stanno.

Negli ultimi mesi il costo dell’energia, dei trasporti, degli imballaggi e di molte materie prime è aumentato in modo significativo. Abbiamo cercato di assorbire questi rincari il più possibile, senza scaricarli sui nostri clienti.

Oggi, però, non riusciamo più a farlo senza compromettere la qualità dei prodotti e del servizio che da sempre cerchiamo di garantirti.

Per questo, a partire dal 01° luglio 2026, entrerà in vigore il nuovo listino prezzi, che trovi in allegato.

Sappiamo bene che nessuno è contento quando riceve una comunicazione come questa. Per questo abbiamo preferito spiegarti con chiarezza il motivo della nostra decisione, invece di nasconderci dietro formule burocratiche o tecnicismi.

Ti ringraziamo per la fiducia che continui ad accordarci e faremo il possibile per continuare a meritarcela ogni giorno.

Un cordiale saluto.

Direzione Commerciale XXX.“

Stesse informazioni. Stessa trasparenza. Molta più fiducia. Nel fundraising succede la stessa cosa.

Quando un’organizzazione deve chiedere una donazione in più, o spiegare perché ha bisogno di raccogliere più fondi, spesso si rifugia in un linguaggio burocratico, tecnico, impersonale. È un errore.

Le persone non si fidano di chi usa le parole più complicate.
Si fidano di chi riesce a spiegare un problema difficile con parole semplici.

La trasparenza è fondamentale. Ma senza umanità rischia di diventare solo burocrazia scritta bene.

L'articolo La trasparenza non basta. Bisogna anche essere umani sembra essere il primo su Valerio Melandri.

Non perché mi interessi il software che vendono. Non perché stia cercando una soluzione per la gestione del personale. Le ho lette perché sono scritte molto bene.

La cosa interessante è che non cercano quasi mai di vendermi il prodotto.

Nella prima e-mail parlano del rischio che una sola persona diventi indispensabile e che tutte le informazioni restino nella sua testa.

❌ Non parla del software.
✅ Parla del rischio che una persona diventi indispensabile.

Nella seconda parlano di tempo e soldi sprecati in attività manuali che potrebbero essere automatizzate.

❌ Non parla delle funzionalità.
✅ Parla di soldi sprecati e inefficienza.

Nella terza parlano della difficoltà di assumere giovani talenti che giudicano un’azienda anche dal modo in cui gestisce i propri dipendenti.

❌ Non parla del prodotto.
✅ Parla della difficoltà di assumere giovani talenti.

Nella quarta parlano del momento in cui un’organizzazione cresce così tanto che i sistemi che l’hanno fatta crescere iniziano a rallentarla.

❌ Non prova a vendere.
✅ Introduce il concetto che la crescita può essere bloccata dai sistemi che l’hanno generata.

Quattro e-mail. Quattro problemi. Quattro prospettive diverse. Praticamente nessuna descrizione tecnica del prodotto.

E qui c’è una lezione enorme per il fundraising. Noi spesso facciamo il contrario. Parliamo della nostra organizzazione, dei nostri progetti, delle nostre attività, di quanto siamo bravi e di tutto quello che facciamo ogni giorno. Ma il donatore non si alza la mattina pensando alla nostra organizzazione.

Si alza la mattina pensando alle cose che per lui contano davvero. Ai suoi valori. Alle sue paure. Alle sue speranze. Ai problemi che vorrebbe contribuire a risolvere.

Questa azienda non prova a vendermi un software. Prima prova a farmi vedere un problema. Solo dopo propone una soluzione. Nel fundraising dovrebbe essere esattamente la stessa cosa.

Perché nessuno dona per finanziare il tuo progetto. Dona perché quel progetto aiuta a risolvere un problema che sente importante.

La vera domanda quindi non è: “Come raccontiamo meglio la nostra organizzazione?” La vera domanda è: “Quale problema del donatore stiamo aiutando a risolvere?”

Finché parleremo di noi, chiederemo attenzione. Quando inizieremo a parlare di ciò che conta per l’altro, inizieremo a generare interesse. E l’interesse viene sempre prima della donazione.

L'articolo Come si fa a ottenere un appuntamento da uno sconosciuto? sembra essere il primo su Valerio Melandri.