Durante le mie lezioni propongo sempre un divertente esercizio in cui presento il teorema del fundraising, che chiamo ironicamente il “1° Teorema Melandri”. Ve lo racconto in 500 parole.

Ovviamente non mi prendo troppo sul serio, perché la formula che propongo a lezione non ha un gran valore operativo, ma non voglio neanche solamente riderci sopra!

Questa formula mi serve principalmente per due cose: tenere alta l’attenzione degli studenti sul fatto che il fundraising non è un evento spot, ma un processo lungo e costante che si costruisce con il tempo, e far capire che, anche nel fundraising, “la persistenza noiosa, batte la creatività fugace” (Diegoli, 2023).

Ecco la spiegazione della formula matematica. 

(FR) = Fundraising 

È l’ammontare della raccolta fondi. Decidete voi qual è l’ammontare che volete raccogliere, può essere piccolo o grande. È il vostro obiettivo.

(DNS) = Donazioni Non Sollecitate

Sono tutte le donazioni che arrivano alla vostra organizzazione senza una vostra richiesta esplicita, ma solo in forza del “riconoscimento” che avete sul mercato, o, per dirla in altri termini, i colpi di fortuna. Sono donazioni che arrivano solo ed esclusivamente perché siete conosciuti. Certo, avete già fatto attività di marketing, pubblicità, branding, ma non avete fatto attività di fundraising in modo diretto. Attenzione! Farsi conoscere non significa necessariamente fare fundraising.

(DS) = Donazioni Sollecitate

Sono le donazioni che arrivano in forza di una richiesta esplicita fatta dall’organizzazione. Sono in funzione del numero di donatori, della probabilità di dono e dell’ammontare di ogni dono.

(p) = Probabilità di dono

Ogni persona ha una probabilità di dono che varia in funzione del veicolo (strumento) con cui viene contattata (incontro personale faccia a faccia, lettera, personale, ecc.). La probabilità che una persona effettui una donazione semplicemente perché ha visto un vostro post su Facebook è molto bassa. Al contrario, se avete un colloquio individuale con un potenziale donatore, diventa molto alta. Anche la storia personale del donatore influenza la probabilità di dono. Ha mai donato? È un donatore saltuario o regolare? È coinvolto con l’organizzazione? La probabilità si alza o si abbassa a seconda del grado di coinvolgimento del donatore.

(c) = Capacità di dono

La capacità di dono è quanto ragionevolmente si può pensare di chiedere al donatore. Quanto potete chiedere? Dipende a chi lo chiedete, se il donatore è alla base o al vertice della piramide, e dipende dallo strumento con cui lo contattate. Per esempio un conto è chiedere un dono con un mailing cartaceo, un altro è chiedere con un incontro personale faccia a faccia.

(i) = Numero di donatori

Quanti donatori avete in database? Più grande è il numero, più possibilità avete.

In pratica il Teorema di Melandri serve per ricordare che le variabili da considerare per preventivare quanto si raccoglierà sono: il numero di donatori, le loro specifiche capacità di dono (ovvero l’ammontare che può donare ciascuno di loro) e le loro specifiche probabilità di dono.

La sommatoria di questi tre fattori + tutte le DNS (donazioni non sollecitate) mi darà l’ammontare che raccoglierò.

Non sperate che questa sia la formula magica per fare fundraising, ma vi deve servire per capire che occorre sempre e costantemente agire su tutti e tre i fronti. Puoi avere il più grande database del mondo con centinaia di nomi, ma se sono tutti contatti freddi non raccoglierai molto. Le tre cose più importanti sono: aumentare le probabilità di dono, aumentare i donatori e aumentare l’importo donato di ogni singolo donatore, e con pazienza e costanza otterrete i risultati desiderati.

Non fate come le decine di persone che mi contattano, chiedendomi dei trucchi per “fare fundraising”. In realtà la maggior parte di loro, non è realmente interessata a FARE FUNDRAISING, cercano piuttosto una scorciatoia, una tattica o un trucco per ottenere soldi con poco o nessun impegno. E poi quando falliscono, sentenziano: Il fundraising con noi non funziona.

Impegnarsi costantemente per far crescere il numero dei donatori, la probabilità di dono, e l’ammontare richiesto, invece, è una risorsa sempre a disposizione.

È l’unica – faticosa – strada percorribile.